超市人培训中心 店长集训营 定价与价格策略.ppt

2019/12/3 北京烽雅精英 ( 超市人 ) 企顾司 31 配合部门 ? 商品部：确认变价，保证商品进 / 售价的竞争力按 时变价，回复市调清单 ? 电脑部：协助维护价格政策电脑系统和资料建档 工作 ? ALC ：保证变价及时生效 ? 营运部：执行清单的可比性市调，提出市调品项 修改意见 2019/12/3 北京烽雅精英 ( 超市人 ) 企顾司 32 跟价状况 A 、 B 类跟价方法 竞争者 应对政策 正常 商品 正常 跟价、正常价签、陈 列于正常排面 店促 DM 店促 商品 正常 跟价、促销价签 店促 DM DM 商品 正常 不跟价 店促 DM 2019/12/3 北京烽雅精英 ( 超市人 ) 企顾司 33 跟价状况 C 类跟价方法 竞争者 应对政策 正常 商品 正常 跟价、正常价签 店促 DM 店促 商品 正常 跟价、促销价签、跟促销期 店促 DM DM 商品 正常 不跟价 店促 DM 2019/12/3 北京烽雅精英 ( 超市人 ) 企顾司 34 3 、价格策略控管机制 ? 每天追踪变价 ? 每周汇总表及趋势图 ? 每月价格竞争力市调 ? 每月价格形象市调 2019/12/3 北京烽雅精英 ( 超市人 ) 企顾司 35 3 、价格策略控管机制 市调品项及频率 总品项数 频率 主妇钱包 300 每天 红色可比 1000 每周 绿色可比 6000 （可比较） 每 2 月 2019/12/3 北京烽雅精英 ( 超市人 ) 企顾司 36 市调追价 机 制 2019/12/3 北京烽雅精英 ( 超市人 ) 企顾司 37 目 的 为了更好提升价格形象，及时回 价，以避免毛利损失 2019/12/3 北京烽雅精英 ( 超市人 ) 企顾司 38 步骤 1 一 跟价或回价均需遵守价格指数即，售价（跟 价或回价）均需≤竞争者售价 * 价格指数， 且所有变价均需经 / 副经理签字确认。 1 ）妈妈菜蓝、红色商品无论竞争对手为正常还是促 销均以正常价进行跟价 2 ）绿色商品： a. 竞争对手正常售价商品以正常价跟 价 b. 若竞争者为 DM 或促销以店促销跟价，促销期以 7 天 为最短跟价期间，若竞争者促销＞ 7 天，则跟价时 间维持与竞争者相同 2019/12/3 北京烽雅精英 ( 超市人 ) 企顾司 39 步骤 2 一 为避免造成不必要的损失，帮须注意： 一、当期 DM 商品不跟价 二、市调后价格差异太大，则如附件 1 进行 跟价 2019/12/3 北京烽雅精英 ( 超市人 ) 企顾司 40 步骤 3 一 于市调后针对价格指数进行追价 1 、妈妈菜篮、红色商品每周进行追价 2 、绿色商品 —— 若遇竞争者 DM 或促销，市调小组需 抄回促销期间 a. 若竞争者促销期间≤ 7 天，则跟价期间保证 7 天，后进行 追价； b. 若竞争者促销期间＞ 7 天，则跟价期间维护与竞争者相 同，直至竞争者为正常贩售 时方进行追价 2019/12/3 北京烽雅精英 ( 超市人 ) 企顾司 41 步骤 4 一 根据《亏本商品销售日报表（平均成本）》 处理负毛利商品，其原因及处理方式如下： —— 平均成本未降（ DM 或店促） 1 、通知店内下订单 2 、与厂商再议补库存 —— 跟价造成负毛利 与厂商谈判做库存补或降进价 2019/12/3 北京烽雅精英 ( 超市人 ) 企顾司 42 推动价格政策组织 职掌 1 、调度每日各店市调执行（敏感性商品、 DM 、 TG 商品） 2 、追踪商品部进价变价 3 、编制周价格竞争力指数 4 、敏感性商品分类的调整 5 、竞争对手 DM 收集及分析 店 各店市调 小组组员 行销 价格政策组 商品部 市调小组组员 市调组组长 录入变价小组 各店价格 竞争力分析 提供 应变价商品 1 、无法变价 因素分析 2 、限期整改 方案 2019/12/3 北京烽雅精英 ( 超市人 ) 企顾司 43 推动价格政策表 组织定位 流程