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高效增员留存系统概述 主讲人：陶拥军 Tel“学员”的两个转变 从主管向职业经理人角色定位的转变 从“学”向“思”的学习模式的转变 课程特点 理论知识与实践知识并举 来自实践的思考，只有被赋予理论的意义，才能同时具备逻辑和永恒的力量； 来自理论的知识只有得到了实践的关照，才能不断迸发出推动进步的灵感。 思想与方法并举 没有方法论的方法，容易走入经验主义，没有方法的方法论容易陷入本本主义，从方法到方法论；从方法论再到方法是营销的关键 历史的启示 《西安事变》：顾全大局，不记恩怨 系统性思维的概念 从系统观点出发，着重从整体与部分、部分与部分、系统与环境之间的相互联系、相互作用中综合的研究和精确的考察，以求达到最佳认识客体和正确进行实践活动的思维方式。 现状：系统性思维的缺失 组织建设 业务发展 产说会 基础管理 区部建设 两乡战略 阶段经营与年度经营 …… 系统性思想的起源 古希腊赫拉克里特提出：相互差别的东西放在一起才能产生和谐。 亚里斯多德早就说过“整体大于部分之和”。因此对系统的研究可以说从古代就已经开始了。作为现代系统论的基本思想最初产生于本世纪20年代初由奥地利生物学家贝朗塔菲提出的，强调生命现象只能把它看作一个整体或系统来加以考察。 系统的概念 由相互关系、相互作用的若干要素组成的具有特定功能和运动规律的整体。 宇雷公司系统性操作的发展历程？ 起源于客户需求的变化： 帮客户增员 帮客户留员 辅导客户进行自我的增员和留员（系统诞生的萌芽） 成熟于增员、业务的实践 2004年，宇雷公司在历经上百家单位的增员、业务实践中不断总结、提炼、再实践、总结、提炼；逐渐形成了相对稳定、成熟的《高效增员留存系统》 、 《高效业务管理系统》，并且在2004—2005年的大量案例操作中得到市场的高度认同，取得了令合作方满意的佳绩，在寿险界掀起了一股宇雷旋风。 宇雷公司项目合作的战略性大转折 创建《系统》的基本原则 整体性原则 结构功能性原则 效率性原则 目的性原则 整体性原则 系统的核心思想是系统的整体观念 整体的性质不是要素具备的 要素的性质影响整体 要素性质之间相互影响 结构功能性原则 要素不变时，结构决定功能 同一结构可能有多种功能 效率性原则 为最好的实现目标而通过改变要素和结构使系统功能最佳 目的性原则 确定或把握系统目标并采取相应的手段去实现 《高效增员留存系统》的要素 增员哲学：精神意愿论 寿险营销理论的革命性突破 寿险营销技术的革命性突破 寿险营销运作模式革命性突破 寿险营销培训革命性突破 气氛工程 氛围是一种宝贵的管理资源，只有氛围才能影响大多数人，才会形成宏大的具有相同价值取向和冲击力的队伍，才能在大规模范围内，共同推进公司进步，而不是互相抵消。 意愿工程 打造意愿共同体，发挥集群效应 充分调动各层级业务人员的组织发展意愿是解决增员不力最有效、最根本的方法 追踪工程 增员成败的核心因素 4R管理系统和五条钢索 甄选工程 是增员与留存的关键纽带，是高效留存的前提，它既是公司对人员的良性筛选又是公司对新人的准确引领 新人工程 是新人快速定着的系统工程，它是整个操作系统中最为关键的子系统 系统思维下的系统操作 * 宇雷企管顾问公司－－君杰项目组 J U N J I E JUNJIE 关键点： 不要把研究对象当成一个质点来思维，而是作为一个系统整体来进行考察。 监测系统 逃逸系统 着陆场系统 火箭系统 神舟六号 飞船系统 飞控系统 运行结构 事　前 事　中 事　后 预热期 启动期 追踪期 评估期 善激励 ① ② ③ 意愿工程 气氛工程 追踪工程 新人工程 甄选工程 增员哲学：精神意愿论 增员模块（增的来） 留存模块（留的住）