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床上用品/布艺软艺数据分析 目录 TOC \o 1-3 \h \z \u 一、 产品市场整体分析 1 1.1 产品类目 1 1.2 产品价格 2 二、 产品成交特征分析： 3 2.1 床品套件 3 2.2 毛巾/浴巾/浴袍 4 三、 综述 5 产品市场整体分析 1.1 产品类目 对于整个市场的成交情况，我们以品牌为区分，做了2011年第四季度成交TOP10的品牌销售情况分析，（PS：在淘宝成交Top50中，我们有四个品牌，蓝底） ，其中孚日洁玉因为产品以毛巾等小件为主，所以客单价偏低，购买数量偏高。 表1：淘宝TOP10品牌平均成交价格和人均购买数量 从上表中可以看出，床上用品平均商品成交价格在77—500元之间，经过了解，通常人均购买数量在2件内，而且商品的标价对购买数量并未有明显的影响。 从整个行业来看，目前成交趋势明显上扬的有以下几个子类目： 图1：床上用品/布艺软艺子行业动态趋势图 表2：子行业2011年Q4的增长情况 了解完这几个类目的历史销售数据之后发现，左表中几个类目是稳定的优势类目，增长空间和幅度都相对比较稳定，适合长尾产品的投放以及爆款的养成策略，是稳定的利润产品线；而右边的类目，增长幅度很大，对比该季度热门搜索情况，很容易发现窗帘和坐垫两个二级类目增长速度很快，家纺辅件也是一个很具有潜力发市场空间。 我们的优势：经过2011年Q4的类目普遍增长之后，2012年1月整个类目的环比交易趋势都呈下降态势，但部分类目仍然小幅增长，其中成长最快的类目是浴巾/毛巾/方巾等其他小布艺。结合我司实际情况来看，我司代理的孚日洁玉品牌也正好在这一子类目中可以发挥优势，我司代理的另一个品牌“百思寒”也在本月受到类目热捧，成交大幅度上涨。 我们的问题：对照我们现有的产品线，不管是从稳定的优势类目来看还是从增长速度很快的潜力类目来看，在这个市场上，我们的产品类目是缺失的，目前十字绣，拖鞋，窗帘和沙发垫以及家纺辅件等相关产品，我们均没有。 1.2 产品价格 我结合床上用品/布艺软艺整个大类上的商品标价分布，和成交价格，对本类目的市场占比做了简单的分析，得出符合市场需求的定价标准和商品占比： 表3：商品标价区间及其市场占比 从左边的表格可以看出，标价区间（21—1000元）的产品所占市场份额达到80%以上，以此标价区间和成交价格区间（77—500元）为导向，我初步划分出产品的价格段： 21.00—53.00元 53.00—100.00元 100.00—130.00元 130.00—160.00元 160.00—230.00元 230.00—380.00元 380.00—460.00元 460.00—600.00元 600.00—1000.00元 1000元以上 将上面符合市场的需求价位段与我们的产品进行初步匹配 (如表4所示)，稍后会跟产品部具体沟通和确认之后再做调整 表4：现有产品价格分布情况 关于价格策略方面，我考虑使用4in1的策略（即：1条产品线，4种价格策略），分别为： 中质中价中利润为主流产品，销量和利润均占到50%；中质中价高利润为辅销产品，销量占到20%，利润占到25%；高质高价高利润，销量占到10%，利润占到20%；中质中低价限制销量为掩护产品，用于活动产品，销量占到20%，利润5%。不同的价位段对应不同的营销手段，配合店面的整体营销，拉动销售. 产品成交特征分析： 2.1 床品套件 从以上数据可以看出，床品套件从搜索达到浏览页面的买家比例占到了87.38%，平均客户查看页面数为3.87，结合套件成交情况来看，成交量最大的是床品四件套，热搜关键词可以看出: “四件套 特价”是最符合买家购物需求的，也就是说，有足够营销关键词加入，会促进购买成交。目前的套件的商家里面，苏纳国际、尚蒂和多喜爱三个品牌是最容易留住客户的，我们需要向他们学习产品形象展示的设计，另外四件套里面的“珊瑚绒”材质有很大的市场潜力，从6.17%的转化率能够看出目前市面上的珊瑚绒四件套还不能满足用户的需求。 目前主流的四件套套件特征是： 1) 价格区间为100—300元，购买四件套的平均客单价为336元； 2) 1.8m的尺寸； 3) 棉质是目前主流的材质，但是从搜索量和成交状况来看，珊瑚绒的市场空间还是不错的，可以持续关注； 4) 花朵/草/叶子等植物图案比较受欢迎； 5) 从颜色来看偏向暖色系，纯色产品虽然也颇受关注，市面上现有的纯色产品并不受买家青睐，市场还有发展的空间。 2.2 毛巾/浴巾/浴袍 从以上数据可以看出，毛巾/浴巾/浴袍从搜索达到浏览页面的买家比例为58.76%，平均客户查看页面数为2.75，此类目平均客单价为95.5元。