销售人员素养和基本销售技巧幻灯片资料.pptVIP

在3步骤阶段可以考虑多加一些例子，例如?会议的开场白中陈述价值与确认接受——“今天的会议议程是如何通过这个会议会让大家在某个方面如何收益？各位还有什么需要提出或者在会议中希望解决的问题吗”/课程的开场白中考虑——“该次课程的目标和大纲是哪些？通过这些大纲会让各位的技能/业绩/生意如何，各位还有那些提议嘛？”） 听与提问是分不开的；听的繁体字 标准：可以接受的价格/规格/剂型/用法/合作方式等等 5W1H 5W1H （1）Why——为什么干这件事？（目的）； 　　 （2）What——怎么回事？（对象）； 　　 （3）Where——在什么地方执行？（地点）； 　　 （4）When——什么时间执行？什么时间完成？（时间）； 　　 （5）Who——由谁执行？（人员）； 　　 （6）How——怎样执行？采取哪些有效措施？（方法）。 Step 3. 了解准客户 了解事项 聆听技巧 侦测事项 客户需求 影响力 采购/使用标准 竞争状况 聆听的重要性 有礼貌的表示 显示你对客户的谈话有兴趣,激励客户说得更多,你可以了解得更多. 让销售朝向双向沟通进行, 而不是单向的. 有助于鉴别潜在客户的需求所在 有助于鉴别潜在客户的个性特征 有助于揭示潜在客户心存的疑窦 聆听的主要障碍 环境因素: 嘈杂的声音或干扰 讲者因素: 啰嗦,发音不清晰，口音 急于表达自己的观点和想