核心客户发展计划.docxVIP

客户管理 核心客户发展计划 前言： 核心客户是指与企业关系最为密切，对企业价值贡献最大的那部分客户 群体。 通常情况下，核心客户有两方面的含义 , 一是它定义了客户范围，这里的客户不 仅仅指产品的最终用户，还包括企业供应链上的任何一个环节，如供应商、分销商、 经营商、批发商和代理商、内部客户等成员；二是它明确了客户的价值，不同客户对 企业利润贡献差异很大，具体是指那些为企业创造超过，利润而只占企业所有客户很 小比重的一部分客户。 市场化的导向让我们越来越认识到客户资源深度发掘与再生的重要性。 “温柔一刀 ”被 “共生 ”、“多赢 ”的理念代替。如何从优秀发展到卓越、如何实现永续经营成为企业关心的热 点。客户资源日趋重要，口碑、企业文化、品牌等受到企业越来越多的关注与追捧。 为客户服务就是为企业服务，支持客户发展就是支持企业自身可持续发展。 通过数据，让我们来看看忠诚客户的价值：一位忠诚客户对企业的回报率是其开发成本的 2400 倍。也就是说， 如果我们开发一个客户的成本是 1 元钱， 只要这个客户不断回来消费， 成为企业的忠诚客户，那他一生将会回报给企业 2400 元钱。 一、企业如何发展客户 （1）企业如何把客户变成自己的忠诚客户呢？ 得人心者得天下。赢得客户的心，才能赢得客户的钱包，利润是卓越的附加值。 客户资源的独特性在于：客户在某种产品上花费越多，他的忠诚度越高。 这句话转