分销渠道管理课件.pptxVIP

分销渠道管理;Epson渠道管理;Epson渠道管理;分销渠道管理;1;厂商 Vs. 经销商;厂商 Vs. 经销商;;分销渠道中的权力;渠道权力的本质;渠道权力的界定;渠道权力的界定;渠道权力使用的两面性;渠道权力使用的两面性;渠道权力使用的两面性;渠道权力使用的两面性;渠道权力的作用;渠道权力的来源;奖励权;奖励权;强迫权;强迫权;法定权;认同权;专长权;信息权;渠道权力的博弈分析;净依赖程度;不平衡的依赖;不平衡的依赖;容忍不平衡依赖性;;六种影响战略;六种战略的权力来源;六种影响战略;六种战略的结果;六种战略的结果;六种战略的结果;合理表达影响意图;合理表达影响意图;渠道权力的保持;渠道权力的保持;渠道权力的保持;2;选择渠道成员;我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。;直接销售及送货（DSD） － 公司负责所有活动，如仓储、销售、送货、放帐等等。 － 通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。 经销商仓储、销售、送货（WSD经销商） － 公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮演发展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。 － 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。 直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商） － 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。 － 通常