万科销售案场流程细分.pptxVIP

·;销售流程;相关责任人 置业顾问：负责来电接听并做好相关记录 企划：负责来电情况分析，提供营销方案 特别提示：置业顾问负责明源系统中的数据录入 ;1.电话接待相关责任人：职业顾问，企划; 1.电话接待相关责任人：职业顾问，企划;1.电话接待相关责任人：职业顾问，企划;相关责任人 置业顾问：负责现日常客户接待，并做好记录 企划：负责客户来访情况分析，提供营销方案 特别提示：置业顾问负责明源系统中的数据录入 ;2.现场接待相关责任人：职业顾问，企划;2.现场接待相关责任人：置业顾问，企划; （三）参观展示 在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。销售员将充分运用案场展示区之销售道具（从效果图到模型，从展板到灯箱……）和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。; （四）第二次引导入座——细说产品 当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：户型、面积、绿化率、价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于上风，此时销售员还将运用自己销售用具——销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、DM等销售企划道具，给客户作详尽的解释。;（五）销售引导及道具运用 （1）销售引导 销售引导的意义 作为一名销售员，在整个销售业务活动中，一定要引导客户，使客户始终跟着自己的思路走，而切勿被客户牵着走，只有当你引导着客户，使客户逐渐陷入你的“销售圈套”，你的意图才能被其无意识地吸收，这样你便能在销售中获得最大的成功。销售引导使销售员在销售过程中处于主导地位，销售引导能力是评判个人销售才能的重要依据之一。;（五）销售引导及道具运用 （1）销售引导 销售引导的常见方式及作用 语言引导 通过交谈使对方接受你本人，接受你推荐的产品，接受你提出的建议。 行为引导 通过入座→参观展示（效果图、模型、展板等）→入座→工地看房（样板房、实地）→回售楼处→入座等一系列行为动作，让其逐渐认为要跟着你安排才能了解到产品，并喜欢上产品。 神情引导 通过神态感情的表露，让客户意识到产品的优秀、销售的火爆，从而增强购买信心；或让其意识到价格的优惠，使其购买后亦会有很大的满足感。;（五）销售引导及道具运用 （2）道具运用 道具运用的意义 销售道具是销售的辅助设备，它是产品企划说明及表现的实物形式。销售道具的展示能帮助销售员说服并赢得客户，使客户对产品充满幻想、充满信心，熟悉各种销售道具的特性及作用，并在适时的时候加以运用，能使销售如虎添翼，得到良好的效果。;效果图：鸟瞰图、中庭图 模型：总体、单体、户型剖面 LOGO墙：楼盘标识 灯箱：户外灯箱、室内灯箱（环境示意图、效果图等） 展板：发展商简介、楼盘卖点、小区平面配置;（1）看房目标 客户在现场售楼处，了解楼盘的大致情况，定会提出去现场实地看房，销售员要了解客户看房的目的有三项： 工地实情、工程进度、预计发展 实物房型、面积结构、采光景观 实物样板、家庭装潢、功能布置 清楚客户的看房目的，销售员在引导客户看房的过程中，要充分运用对工地状况的熟知，指导、介绍、解释客户所提出的各种问题。 本项目没有设置工地开放，从安全角度考虑，不允许带客户看房，只能参观样板区。 ; （2）看房设定 销售员应在客户看房前，进行看房设定，设定看房时间、看房路线、看房重点，使看房过程顺利、自然，以保证客户看房的满意度。 看房时间设定 上午看房——针对楼盘东套房源 下午看房——针对楼盘西套房源 看房路线设定原则 避免或转化产品的不利因素 展现实地的有利面 不宜在工地停留时间过长 锁定看房数量 “先中、后优、再差”原则 本项目没有设置工地开放，从安全角度考虑，不允许带客户看房，只能参观样板区。 ;3.认购及签约;3.认购及签约;3．认购及签约;3．认购及签约;4．贷款办理;4．贷款办理;4．贷款办理;