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金牌导购销金牌导购销销售技巧培训销售技巧培训 1 导购 顾客是什么 1. 对任何行业而言，顾客是最重重要的人 22. 并非顾客依赖我们并非顾客依赖我们，，而是我们而是我们们依赖顾客们依赖顾客 3. 顾客并没有打扰我们的工作，而是工作的目的 4. 当顾客叫我们时是在帮我们；提供服务是应该的，而不是 我们在帮助他 5. 顾客是我们事业的中心，而非非排除在外 6. 顾客不是冰冷的统计数字顾客不是冰冷的统计数字，而而而是有血有肉的人而是有血有肉的人，和我们和我们一 样有情感的 77. 顾客是一群对我们提出各种需顾客是一群对我们提出各种需需求的人需求的人，我们的工作就是满我们的工作就是满 足他们的需求 8.8. 顾客要的礼遇和殷勤的招待是顾客要的礼遇和殷勤的招待是是理所当然的是理所当然的 9. 顾客是让你获得酬劳的人 10. 顾客是所有企业的生机 2 导购 导购基础理念与技巧 成功促销的十条要诀 自信幽然，礼貌待人 微笑服务，广结结人缘 热情主动，细心周到 学会赞美，友好好沟通 熟记顾客熟记顾客，，热情服务热情服务 判断主客判断主客，，倾力倾力力推销力推销 掌握优点，以理服人 有效推介，区别别对待 巧用心理，把握商机 坚持不懈，稳操操胜券 如何处如何处理好与商场周边人员的关系好与商场周边人员的关系： a.如何讨得主管、课长的喜欢 bb.如何处理和利用商场工作人员的关系如何处理和利用商场工作人员的关系 （（员工员工、收银收银、其他商品导购员其他商品导购员）） c.如何与竞争品牌的导购代表相处 精神上压倒对方（自信、专业、能力） 心理上崩解对方（同为美女,,传播云汉的优点点、对方的危机,,积极心态引导对方生活观） 行动上战胜对方（主动、眼快、腿快、嘴快快） 导购技巧： OC[观察选择] ：判断主客，明确顾客类型型，倾力推销； A[询问] ：根据OC 的判断，有目的的向主客采采用对应方法询问； II[[重点重点]] ：：重点推介顾客自己选择的产品重点推介顾客自己选择的产品；； A(sw) [优点缺点] ：介绍当前所有产品的类类型及各自的优缺点； T[ 目标] ：根据掌握到的信息，选择目标商品，说服顾客购买我们的产品； R(sf)[成功失败]-TA ：结果分析，用心体体会，抓住新机会，笑迎新顾客； 3 导购 决定业绩的六大因素 （一）商商品力力 （二）演演出力力 （三）贩卖力卖力 （四）集客力集客力 （五） 服务力 （六）管理力 销售服务十步曲 ■⑴待机 ■⑹劝说推荐 ■⑵⑵向顾客接近向顾客接近 ■⑺⑺销售重点销售重点 ■⑶商品提示 ■⑻成交 ■⑷揣摩需要 ■⑼收款 ■⑸商商品解说解说 ■⑽送客客 4 导购 注意问题 在对产品进行描述的时候在对产品进行描述的时候，应该注意的问题应该注意的问题题题 1.负面的内容先说，正面的内容后说——强调的内容放在后面说 举例：品质虽好，但价格贵 价格虽贵贵点，但质量很好 两种表达方法，表达的是同样的产品的两两种特性，但是前面的给人的印象是：高 价格的 印象；后面的表达给人的印象是：高高质量的印象。如果你是顾客，你怎么以 为呢？ 2.积累小的方面下功夫获取的成功，以获得全体的成功是有经验导购代