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走进旅游心理学课堂
象山职业高级中学
周晓芳
【商场实例】
•
案例:几位客人到杭州西湖春酒店来购物,径直走到茶叶
专柜,便议论道:“这儿东西贵,我们还是到外面去买吧!”这
时,服务小姐便走上前,关切地说:“先生们到外面买茶叶一
定要去大商场,因为市场里以次充好的茶叶很多,一般很难辨
别的。”客人立即止步问道:“哪家商场比较好,茶叶又怎么进
行选择的?”于是服务小姐便告诉了茶叶等级的区分,如何用
看、闻、尝等几种简易的方法区分茶叶的好坏,又介绍了本商
场特级龙井的特点,价格虽然略高于市场,但对游客来说,买
得称心,买得放心是最重要的。几位客人听了小姐的介绍,都
爽快地买了几盒茶叶,还买了几块丝巾,做成了一笔较大的生
意。
为什么服务员能
成功推销?
第八章旅游服务心理
第三节旅游商场服务心理
【商场实例】
•
案例:几位客人到杭州西湖春酒店来购物,径直走到茶叶
专柜,便议论道:“这儿东西贵,我们还是到外面去买吧!”这
时,服务小姐便走上前,关切地说:“先生们到外面买茶叶一
定要去大商场,因为市场里以次充好的茶叶很多,一般很难辨
别的。”客人立即止步问道:“哪家商场比较好,茶叶又怎么进
行选择的?”于是服务小姐便告诉了茶叶等级的区分,如何用
看、闻、尝等几种简易的方法区分茶叶的好坏,又介绍了本商
场特级西湖龙井的特点,价格虽然略高于市场,但对游客来
说,买得称心,买得放心是最重要的。几位客人听了小姐的介
绍,都爽快地买了几盒茶叶,还买了几块丝巾做成了一笔较大
的生意。
旅游者商场购物的典型心理
求有纪念心理
求知的心理
求尊重的心理
求实用的心理
求新异的心理
推 销,我 有一 招
1. 把握接触客人的时机
2.做好商品展示
3.介绍商品赢得信任
4.促进购买
推 销,我 有一 招
1. 把握接触客人的时机
2.做好商品展示
3.介绍商品赢得信任
4.促进购买
还有一招
作业—知识拓展
• 1、对于一些理智型的客人,轻易不受服务员
的“诱惑”,你应该怎样推销?
• 2、对于冲动型的客人,你在推销中应注意什
么?
• 3、对于犹豫不决,没有主见的客人,你觉得
应该用什么样的推销模式?
好了今天到此为止!
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