推盘策略讲义20100620培训资料.pptVIP

推盘策略 分享人：任莉 2010年6月 同辈中出类拔萃 超越二师兄 大师兄意外失踪 成为助理住持 成功拉票 当一个人做什么事情心里都有了进度表，就标志着Ta已然成熟了。 当一名策划真正掌握了推盘策略，Ta就要拿到营销的钥匙！ 写在前面： 房地产推盘策略所考虑的就是如何有计划地将产品推向市场。 它所拷问策划人员的就是：选择怎样的时机入市，分几期推出，推售频率如何，每期推出哪些产品…… 它所要达成的目的就是：让开发商求得生存，并实现利润最大化。 推盘策略的本质： 市场竞争 因素 产品因素 风险评估 其他相 关因素 回款、销 售周期 推盘因 素考虑 开发商对回款速度及销售周期的要求 市场竞争环境考虑 产品自身的优劣势、差异性对比 各类风险的评估 其他相关因素的考虑 项目推盘需考虑的因素汇总 推盘策略的影响因素： 回款及销售周期考虑 1 生存还是毁灭，这是个问题。 在制定推盘策略时，首先要摸清开发商对于资金的回款要求，对于现金流的需求程度，在满足开发商的需求的同时，尽量使得利润值最大化。 回款、销售周期考虑 房地产开发资金密集型企业 资金链，现金流是其生存发展之根本 保证生存，才能追求利润最大化 我们先来讲一些司马光砸缸的故事 回款、销售周期考虑 案例解析：——远洋沁山水 时代背景：2008年楼市告急，成交量腰斩，开发商面对巨大回款压力 策略解析： 5个月内分三期开盘，共推售14栋楼，推售面积达23万平米，实现销售额29个亿 开盘均价：首次开盘均价11000元/平米，低于周边近2000元/平米，至第三期推盘时均价仅上涨至13500元/平米 推盘策略：连续高频率快速推盘，快速回款，回避风险。 一期，1-5#楼 二期，6-9#楼 三期，10-14#楼 案例解析：——绿地新里 回款、销售周期考虑 时代背景：2010年楼市再度告急，成交量腰斩，大兴枣园区域群雄并起，区域开发商们的价格期许在20000元/平米以上 项目情况：绿地首个京城项目，拿地价相对较低，项目体量较大（46万㎡） 策略解析：4月底首次开盘，推售1、2#楼，800套房源，5月底二次开盘，推售3、4#楼，450套房源，一个月连续两次高频率推盘 首次开盘均价：18500元/平米，精装修2500元/平米 整体销售情况：5月逆市热销8个亿，成为北京市销冠 推盘策略：高频率快速推盘放弃利润最大化，得到生存机会。 1 2 3 4 司马光的故事告诉我们：缸是坏了，但命是保住了 我们再来讲一个姜太公钓鱼的故事 案例解析：——四合上院 回款、销售周期考虑 项目背景：公司坚韧不拔奖得主，思源苦忍4年之久；错过多次市场巅峰，也躲过多次市场浩劫； 开发商：在2010年以前，对于开盘一直在思考，未曾有行动决心，进入2010年，明确了回款计划，开始逐步推出楼座。 策略解析：二环内的未来的新增供应凤毛麟角、新拆迁法使二环内拆迁难度进一步加大、新政后市场观望情绪大，因此建议开发商只要满足公司的基本回款计划即可，留得青山在，实现利润最大化。 推盘策略：最小化满足现金流，最大化实现利润值 姜太公的故事告诉我们：有时候只有等待才能看见春天 产品之间对比的因素考虑 2 产品类型的不同：户型的大小、户型设计的优劣、附加值的高低等。 产品因素考虑 产品属性的不同：住宅、商住、商业等属性的差异； 享有资源的不同：楼座所处的社区位置、环境等，如是否临近主景观区、马路、垃圾处理区以及诸如高压线等干扰物等，对楼座价值产生一定的影响； 建筑形式的不同：楼座的建筑形式对自身价值也将产生影响，不同的建筑形式，居住舒适度存在一定差异，如塔楼和板楼的不同、高层、小高层、多层花园洋房的不同； 首城国际——CBD大盘 案例解析 A区 D区 B区 C区 广渠路 140~180㎡产品 90㎡产品 90㎡产品 50㎡以下产品 中央公园 配套商业 酒店公寓 成熟商业 一期：引起热销，快速回款 推售理由：市场低迷保存更多可售面积，楼座资源较差可低价开盘，产品有一定稀缺性低总价引起热销 二期：价格拉升，宜居产品登场 推售理由：市场开始回暖，主力产品顺次登场，该区偏离成熟商业区，景观资源相对较差，适于价格梯度拉升 三期：产品力进一步提升，赢取更大利润 推售理由：市场快速上升，景观资源较好，价格拉升较快，实现利润最大化 四期：优质产品，利润最大化 推售理由：资源最优，户型优秀，价格至高点 推盘策略：通过产品力的梯度提升，实现利润最大化 8 9 10 11 12 13 楼座品质说明： 比邻商业街区，有噪音干扰，与百环酒店存在对视，受B11#楼局部遮挡，同时有一定数量的北向两居，综合品质最低 楼座品质说明： 以南向两居和南北向小三居为主，北面能俯瞰城市公园，南边能俯瞰B区中心景观，但比邻商业街区，有噪音干扰