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建立销售信任的技巧 所谓信任，在中国的商场上有个专门的名称，叫做“关系”。除了血缘关系以外，绝大部分关系都是后 天建立的，先天的关系靠爹妈，后天的关系就要靠做事了。 销售信任建立的四个核心要素：专业形象、专业知识、共通点和利益。结合客户拜访，今天详细谈一 谈建立信任的手段。 拜访前准备 拜访前的准备是建立信任的最有效手段之一，不过很多销售人员对此的重视程度不够。 拜访客户不是走亲戚串门，无论你和客户的关系有多好，一次正式的拜访都不能视同于漫无目的的聊 天。拜访前，除了我们上文谈到的行动承诺必须设计好以外，以下几个方面也要提前准备： 客户基本情况 如果你第一次见客户，还可以简单询问一下他的背景，如果你第二次去还问，他就觉得你对他不尊重 了。对于能提前找到的信息，不要没完没了的去问客户，他没义务回答对他没有好处的问题。 你至少要了解： 客户的主要业务范围、产品和市场情况，他的客户和他的主要对手使用你的或者你对手的产品的情况 (这一点客户大多会关心)，以及客户内部的采购习惯和流程等等。如果是复杂产品，最需要提前了解的就 是客户的行业状况，任何人都不愿意和一个外行瞎掰。 获得这些信息的途径也很多，除了网站外，另一个比较好的方法就是，找到和客户做过生