(新)完善的销售管理体系.pdfVIP

完善的销售管理体系 实践说明，无销售管理，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须 建立一套完善的销售管理体系。 1.销售计划管理 其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务 员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目 标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市 场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。 2.业务员行动过程管理 其核心内容是围绕销售管理工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价 值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要 点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。 3.客户管理 客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景;市场 风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客 户月评卡等。 4.结果管理 业务员行动结果管理