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系统解决方案营销的本质 说到系统解决方案，我们总是会想到“产品堆砌”、“产品联动”、“功能整合”、“概念 炒作”等字眼。它，就像看不清，抓不牢的烟兰雪雾,虚无缥缈。在很多销售员的眼中，系 统解决方案就是个噱头，压根就是跟产品一样的东西，换个名字忽悠客户罢了。事实上，系 统解决方案，既不是忽悠人的把戏，也不是简单的产品堆砌，更不是必须要有的复杂联动。 那么，什么是系统解决方案呢？正本才能清源，就让我在这里为大家掀开它的神秘面纱吧！ 系统解决方案是通过对客户应用技术的深度研究，整合相关资源，为客户提供“高效率、高 品质、低成本、低消耗”的价值体系，实现与客户价值链的最终对接。企业针对客户的真实 需求，提供产品、服务、信息等要素的定制化组合。对于真正的解决方案，应该由客户的实 际需要决定，并且根据客户的需要设计的，而不是为了给供应商现有的产品找到一个新的用 途。有形产品只是解决方案的一个重要组成部分，而不是它的全部。解决方案的本质，基本 上有以下四个方面: 一丶方案就是为了解决客户问题 系统解决方案立足于客户的切实需求，针对性的解决一个或一系列相关的问题。只有当 企业与客户共同合作，根据客户需要设计产品、服务及信息提供，并把它们集成为一个独特 的整体，而且能够最完美地满足客户需求，才能说为客户提供了真正的解决方案。诸如南方 略针对新亚制程的生产体系中存在的薄弱环节信息不对称现象，而出现研发、采购和生产环 节的信息不对称现象，信息在各个环节中不能完整无阻地流通，使到不合理的生产工艺环节 大量存在。南方略针对客户的核心痛点，做出系统解决方案，实现生产工艺的优化。南方略 为新亚制程整合了专业售前方案服务，首先，设计和制定作业环境；然后，设计制程工艺方 案；最后，就是选型、定型和采购。在工艺方面，新亚制程由使用高温胶纸改良到使用阻焊 膏来封堵排插孔。由于以阻焊膏代替了高温胶纸，使得生产工序和作业人数减小，生产成本 大幅减低，生产效率也得以大大提高。透过环境、工艺和采购的完美整合，使到新亚制程研 发出新产品、自动化设备和自主品牌，从而确保产品达到高品质、高效率、低成本的优势。 系统解决方案会基于市场细分，诸如行业及客户规模的细分，这样才能做到个性化。由 于不同客户的情况各有差异，系统解决方案会针对不同企业的痛症而对症下药,这就是个性 化，或者说定制化。诸如南方略为杰克缝纫机度身訂造一套从产品、推广、品牌到市场定位 的全面解决方案，成功提高顾客的覆盖面，并打造品牌美誉度，牢牢地巩固市场地位，保持 市场同步增长。从细节来看，南方略的专家销售团队为杰克缝纫机从公司内部竞争力到外部 的宏观市场状况做出一个详细的分析，并认为杰克要进一步把服务提升到战略的高度，不断 提高服务水平形成差异化，打造公司核心竞争力。可见，解决方案是针对客户需求的个性化 定制。企业要能够搭建解决方案平台，并整合组件资源，能够针对不同的客户需求，提供个 性化的解决方案。 二丶将客户痛点转换为方案价值的过程 系统解决方案就是将客户痛点转换为方案价值的过程。即所谓的“PTV （pain to value ）”， 是一个围绕客户痛点展开营销，将客户痛点转换为对改变的需求，进一步提供有价值的方案， 最终获得项目外包。过程中，专家销售团队充分了解目标客户，发掘目标客户问题和痛点， 掌握目标客户需求，并针对其需求、痛点开展有针对性的业务活动，充分与客户沟通，让客 户高层 （特别是决策者）参与到系统解决方案的开发，获得客户认同。就好像南方略做客户 的家教，举办系统解决方案顾问式销售的培訓课程，为客户公司的高层分析行业困境，聚焦 客户问题和痛点，把握需求，从产品供应商向系统解决方案服务商转变，为客户创造独特价 值，建立长期共赢的战略伙伴关系。可见，南方略举办的公开课，立足实战提出解决之道， 从而吸引客户了解公司自身的问题，寻求专家的帮助。 三、从有求於人到有助於人 起初,专家销售团队百般讨好的向客户推销解决方案,为求赢得客户信任，达成订单。对 于客户，可能认识不到其自身真正的价值需求。這樣，他們會意識不到對解決方案的需要， 趨向將销售拒之門外。当然，这是由多种因素决定的，诸如客户自我诊断能力有限，或者客 户未能站在战略角度去思考等诸多因素，或者“临阵而迷”，无法正确认识自己。在这种情 况下，企业的专家销售团队是他們的明燈，清晰地指向客户的价值需求，增强客户的感知价 值。當為客户找出存在的问题后，这往往是困扰客户成长的烦恼，正因如此，客户会产生“改 变”的愿望。以此为基础，客戶才能发现真