创新企业的渠道发展之路.pdfVIP

创新企业的渠道发展之路 王晨杰 分销渠道业务 总监 太阳计算机(中国)有限公司 内容  分销高端IT产品已成为可能 创新企业的渠道发展之路  实施要点  实践与经验  与渠道合作伙伴共同成长 高端IT产品销售模式的转变 厂商直销 大客户 厂商直销 + 大型企业 代理商协同 代理商/SI主导 成熟的行业用户 + 厂商支持 实施真正的 成长型中小企业用户 分销渠道业务 高端IT产品分销渠道业务的现状  直销业务量多过分销业务的销售  用户集中于主要省级城市  用户集中于主要行业领域  特定应用方案的要求  售前认知及售后的服务的支持 高端IT产品的渠道代理商  传统分销商的局限性  系统集成商的地域拓展能力  二,三级代理商的技术及服务水准 分销高端IT产品已成为可能  产品性价比的不断提高  用户对高端IT产品的认知程度  中小型企业在中国的迅猛发展  IT产品渠道管理的成功经验 实施要点  提高代理商协同运作效率  成功行业运用与区域代理商的有机合作  推动应用方案的捆绑式分销  增强同ISV的合作 -- 应用方案的源泉 创新企业的渠道发展之路 解决之道 代理商细分和渠道扁平化 (F.D.G.A.I) 实践与经验 与经验  代理商与渠道经理对应 -- 区域拓展目标  提升各类代理商的业务水准 -- 综合业务能力  确立不同类别的利润空间 -- 鼓励增值业务 实践与经验  应用方案带动分销 -- 发展全面解决方案代理商  分销业务促进方案推广 -- 形成细化的行业应用优势  开拓新的应用方案 -- 满足更多用户的需求  有效的渠道管理和市场价格控制措施 与渠道合作伙伴共同成长 渠道理念: 以务实的态度的创新的精神, 凝聚合作 伙伴的向心力,开拓企业的渠道发展之 路,与渠道合作伙伴共同成长. 创新企业的渠道发展之路 Q A 王晨杰 Ronny.Wang@