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（销售经理职责）第一部分营 销经理助理考试命题分析 第一部分营销经理助理考试命题分析 一、经理助理职业能力分析 1 ．素质要求 积极敬业，知识广泛，决策严谨，胸襟开阔，性格坚韧，善于创新 2 ．知识要求 （1）新经济营销，顾客价值、满意、忠诚和关系营销； （2）市场调研，消费者行为分析，市场定位； （3）销售人员自我管理，商务谈判和沟通； （4）识别购买影响力，营造双赢关系。 3 ．能力要求 （1）找寻目标客户的能力； （2）良好的沟通和商务谈判能力； （3）创造顾客价值，赢得顾客满意和忠诚的能力； （4）良好的时间管理、信息管理、客户管理能力； （5）消费者行为分析能力； （6）理解企业营销战略并能正确执行的能力； （7）收集、分析和传递信息，为企业营销决策提供依据的能力。 二、教材结构 中国市场营销经理助理资格证书的考试主要由营销原理和营销实务两个模块构成（共494 页）：原理 部分 8 章，市场营销原理；实务部分 9 章，人员推销。 （上）营销原理 第 1 章新经济营销 第 2 章顾客价值、顾客满意、顾客忠诚与关系营销 第 3 章营销战略与管理 第4 章企业营销环境扫描 第 5 章消费者购买行为 第 6 章组织购买行为 第 7 章市场细分、选择和定位 第 8 章营销策略 （下）营销实务 第 9 章人员销售的作用 第 10 章销售人员的自我管理 第 11 章销售人员法律约束与道德规范 第 12 章人员销售过程的沟通 第 13 章前奏：成功寻找潜在顾客 第 14 章接触：初次会晤 第 15 章探测：识别购买影响力 第 16 章销售谈判：营造双赢关系 第17章 成交：关系销售的开始 通过以上内容的学习，使学员具备助理岗位所需的市场营销的基本理论、方法和策略的基础上，遵循 法律约束与道德规范，运用人员推销的技巧，成功地寻找潜在顾客，提供完整的解决方案，促进购买决定。 三、试题考核能力 1 ．识记，知道有关名词，概念，原理，知识的含义，并能正确认识或识别； 2 ．领会，在识记的基础上，能把握相关的基本概念，基本原理和基本方法，掌握有关概念，原理， 方法的区别和联系； 3 ．简单应用，要求在领会的基础上，运用所掌握的基本概念，基本原理和基本方法中少量知识点， 分析和解决一般的理论问题或实际问题 4 ．综合应用，在简单应用基础上，运用学过的多个知识点，综合分析和解决比较复杂的实际问题。 四、考试形式和试卷结构 中国市场营销经理助理的考试形式为综合能力考试，具体规则如下： 1 ．综合能力考试采取闭卷、笔试的方式。 2 ．综合能力考试时间为150 分钟。试卷总分为 100 分，60 分为及格。 3 ．考核范围包括本大纲考试内容所规定的知识点及知识点下的知识细目。 4 ．试卷中对不同能力层次要求的分数比例为：识记占20% ，领会30% ，简单应用占30% ，综合应用占 20% 。 5 ．试卷中试题的难易程度分为：易、较易、较难和难四个等级。每份试卷中不同难度试题的分数比 例一般为 2 ：3 ：3 ：2 。 6 ．试卷中的题型有：单项选择题（每题1 分，共 25 分）、多项选择题（每题 2 分，共 10 分）、简答 题（每题 5 分，共 25 分）、论述题（每题 10 分，共 20 分）、案例题（每小题 5 分，共 20 分）。 五、历届考题分值变化情况 2005.1 单选 多选 简答 论述 案例 总分 1 原理 12 分（12 个） 4 分（2 个） 10 分（2 个） 10 分（1 个） 20 分（1 个） 56 分 实务 13 分 6 分 15 分 10 分 0 分 44 分 2006.0 单选 多选 简答 论述 案例 总分 5 原理 13 分 4 分 5 分 1