F第六课用脑销售家具(三).pptxVIP

用脑销售家具（三） ;;成为顾客的朋友;现场演练：如何成为顾客的朋友？;注意：不可能一下子就成为顾客的朋友，要在接下来的接待过程中逐渐成为其朋友，特别注意三个方面：专家、了解顾客的需求、博得顾客的好感;;;注意：;找到“需求缺口”，按下“心动按钮”。 探询关键——信任 销售是问出来的（不是讲出来的）。;六部曲，每一步都有其目的性; 顾客的需求——就是顾客的“没有满足的需求，即需求缺口（形象的表达方式）。” 有的专家提出概念叫“心动按钮”——我们的产品中能够满足顾客需求（弥补需求缺口）的某一点。; 所以，这一步（探询需求）的目的就是： 找到“需求缺口”，按下“心动按钮”。 ;哪些时机？ 1）眼睛一亮 2）停下脚步 3）扬起脸来 4）触摸感受 见第四课P39-40;心动按钮还在哪里？;案例;案例（续）;案例（续）;课堂练习： 1、请用全脑销售和销售心理矩阵，对以上案例进行分析。 2、请找出以上案例中的“需求缺口”和“心动按钮”。;①倾听，问很好的问题；（沟通原则：倾听80%，提问20% ）（打开话题，让顾客开始讲话 ） ②真诚地赞美顾客； ③不断地认同顾客；（你说得很对，不过我建议） ④模仿顾客讲话的速度与肢体动作； ⑤彻底地了解顾客的背景。 ; 能提供清楚的互动，使状况变少 能让你听到所需的有价值的需求信息 让别人觉得他自己很重要 ;②真诚地赞美顾客;③不断地认同顾客;①信任源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。 ②沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致） A、 文字 B、声调语气 C、肢体语言。 ③喜欢引起共鸣。 为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。;⑤了解顾客的背景;理智型购买者：以知识为依据、独立思考、不急于做决定购 买过程中不动声色。 冲动型购买者：购买目的不明显、易受外界影响立即做出决 定买新产品。 情感型购买者：（没明确目的情绪易波动）易受感动。 习惯型购买者：按以往的经验购买、不易受他人影响。 疑虑型购买者：性格内向缺乏自信、观察细微、购买时犹豫 不定。 随意型购买者：缺乏经验、信任导购员、对商品不过多挑剔。 ; ; ①先问简单、容易回答的问题。 ②要问“是”的问题 ③要从小“事”开始发问 ④顾客可谈的答案 ⑤尽量不要问可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系继续问别的问题） ;⑥问“有同理心”的话。客人会觉得你提出的问题是为他着想。“选床垫，就是要让自己睡得好，您说是吗？” ⑦问“多选一”的问题。忌讳推荐过多的商品 ;1.家人的健康对您来说才是最重要的对不对？ 2.买家具最重要的还是要看它的质量对吗？ 3.如果一个品牌有一个很好的口碑，证明它是可以让您放心的对吗？ 4.销量始终排在最前面的品牌，证明它受到很多人的认可，对吗？ 5.家具的外观再好看，如果不环保您也不敢买对吗？ 6.对于购买一套将要使用十几年的家具除了考虑价格，更要考虑的是，它能不能保障十几年的质量，对吗？ 7.价格再便宜，如果用不了多久就坏掉，您也不会买它，对吗？ ;销售中不同时期的问话; 1、逛商场挺累休息一下好吗？ 2、这是我的名片、请问您怎么称呼？ 3、您好象是上周来过是吗？（赞美）？？？？ 4、您是住在某某小区吗？（引出住房平面图） 5、请问您的小孩在哪里读书？（了解其收入） 6、请问你们家都喜欢哪些娱乐呢？ 7、请问你们平时都喜欢看生活栏目吗？（暗示痛苦） 8、您想知道你给我的第一印象吗？建立信赖感 9、家具太多选家具也挺难的对吗？ 10、请问您的朋友对星港哪些比较满意？ ;１、我们有几种色系（几种款形）您是都看看呢？ 还是只看浅色？ ２、请问这个颜色是您个人喜欢呢？还是想与家里搭配？ ３、我可以借两分钟时间把色彩的搭配原则向您介绍一下 好吗？ ４、介绍衣床时联想到产品对家人带来的好处时，您一定 也希望给家人带来方便对吗？ ５、您看这样是不是更人性化呢？ ６、好奇的请教您一下，您的装修用的什么油漆呢？ ７、当顾客说到自己的装修或自己的事时，多用“还有呢？” ８、这张床请您躺一下，感觉是不是很好呢？;１、请问您都看了哪些品牌？ ２、您很注重品牌对吗？ ３、请问您喜欢某品牌的哪一方面？可以告诉我吗？ ４、他们哪些方面提高后您会对他们更满意？ ５、由国家权威部门监督的品牌用起来更放心对吗？（引出证书） ６、请问您能告诉我对星港的看法吗？ ;１、请问您有买保险吗？这也是对家人的关怀您说是不是？ ２、请