家具成交技巧.pptx

家具成交技巧 ;讨论：为什么LV包这么贵？;3;看看他们到底贵在哪里？;设计师;历史;细节;举一反三：我们富邦格林堡到底卖什么？; 高端奢侈家具永远不是大众消费品，它超越了物质本身，它已经成为一种象征/标签，不仅是一个人，甚至是一个时代的……;只有超高端的思想才能售卖出富邦格林堡超高端的价值！;二、看看我们的目标客户都是谁？;;;富人跟我们想的不一样……;之所以称他们为富人，是因为除了产品，他们想要得到的更多……;高端奢侈家具追求的4个动机: （1）高端家具价值比较持久，因而可以作为贮藏财富的有效工具 （2）高端家具可以显示一个人的社会地位 （3）人类对美的追求也是产生需求的重要因素 （4）稀缺性是使物品成为高端奢侈品的必要条件 中国有句古话：物以稀为贵 ;解剖富人的大脑看看;三、影响高端顾客购买的10大因素;1、富贵的象征 2、看上去就好 3、包装华丽 4、原料独特和产量稀少 5、外观（表现形式）独具个性 6、质量和工艺独特 7、个性化 8、专一性 9、距离感 “梦寐以求，少数拥有” 10、情感附加值高 ;研讨：如何理解这十大因素，我们富邦格林堡家具如何满足顾客的？;四、影响高端顾客购买7种特殊环境; 1、随便打折 案例：青岛万总遇到打折商品为什么反而不买？ 2、缺乏专业 案例：我在厦门的感受 3、服务的缺失 4、缺乏高端产品的氛围 5、我要的是整体解决方案 案例：**老总的顾问式销售 6、急功近利的销售 7、“忽悠式”销售;五、不同情况下成交心理与技巧; 实战情景一：客户一进到我们富邦格林堡的专卖店，光在里面转就是不说话，我上去介绍，他却说：“我随便看看。”我该怎么办？; 问题一、为什么我们的客户总喜欢这么说？他们当时的心态是怎样的？; 问题二、当顾客这么样说“我随便看看”/“你忙你的待会我再叫你”的时候，我该怎们办？;跟随VS引导 创造三次机会、说好三句话 第一次、打过招呼后，多说一句话 第二次、递茶后，多问一句话 第三次、继续关注，再说一句话; 问题三、何时是主动靠近顾客与顾客交流的最佳时机？;实战情景：如何洞悉接近客户的时机？（现场演示）; 问题四、如何通过一些方法激发他们的购买欲望？;八种快速激发顾客推荐法;1、特殊诱导法（新、奇、特、优惠等）;强调款式、造型、颜色 这款**颜色非常好，很大气、高贵，充满了浓厚的贵族气息…… 强调设计师 这款产品是我们美国首席设计师投入他最大的精力设计的最新款式…… 这款产品是××设计师联盟特别推荐的，是时下最流行的…… 强调权威（杂志、电视等） 这款产品是经常受到《******》等杂志的推荐，因为……强调设计理念的不同 强调优惠、活动 强调展会获奖 强调实用、性价比 强调大气、有面子 强调销量最佳 强调个人最喜欢 强调时尚、流行的 强调店长推荐的; 2、肯定顾客眼光法;“先生/女士，您眼光太好，这一款正是我们**系列，这款最受年轻夫妇喜爱，昨天还卖了2套，尤其是它……，来，感受一下，是不是有点……（来，您摸一下） “先生/女士，您真有眼力，这款是我们富邦是目前全国美式家具最畅销的，很多高级白领/老板非常喜欢，××店就卖了多少套，首先它的外观比较大气，既兼顾传统又不失时尚，低调又不失奢华……？” 您的眼光真毒啊，我刚想给您推荐，这款最大的特点在于……； 您真有眼光，这款不是每个人都敢选的，它要求…… 您真的很有品味，一下子就把店里卖的最好的跳出来了，很多成功人士都很喜欢 ;3、突出细节法;4、自嘲法;“小姐，咋一看这款产品是不是感觉好像跟隔壁的那个品牌没什么区别啊，价格好像比他们还要高一点啊？其实贵有贵的道理，我给您简单介绍一下我们的**个细节吧……;5、赞美法 ;“先生，我觉得看您选产品的认真劲，您一定是一个对家庭很有责任感的男人” “您小孩可长得真漂亮啊，为了保证您孩子与家人的健康，所以我们一定要帮您选一套更加环保耐用的产品，您看这一款就特别适合有孩子的家庭……比如材料更加环保健康 ;6、主动认同法;7、10秒广告法+主动体验;有效刺激顾客感官系统的方式;8、主动纠错法;9、以故事吸引眼球;参考话术; 实战情景二：王总是一位在杭州非常优秀的企业家，资产过亿，他看重了我们的一套产品，我们的销售人员也跟他接触了2次，杨总基本也非常满意，但是这时他的设计师提出不同意见，该怎么办？ ; 心理分析：为什么设计师要给出反面意见？你觉得是什么方面的原因导致的？;经验分享; 现场如何发现设计师提出不同意见，用什么方法挽