消费心理学复习知识要点.doc

1.消费心理学研究框架 ⑴外部环境影响：①人为的营销环境：如产品因素、价格因素 ②自然形成的固有因素：如文化、社会阶层、群体、家庭、道德、法律 ⑵个体心理影响：①心理行为：感觉、知觉、学习、记忆、个性 ②行为因素：未购买、初次购买、重复购买 ③生理因素：年龄、性别、健康 ⑶决策过程：问题认识→信息收集→评价方案→购买决策→购后行为 2.消费：广义指生产消费与生活消费,狭义指生活消费。生产销费指人们为满足自身需要而对各种生产资料、劳务和精神产品的消耗。而生产消费指生产过程中对工具、原材料、人力等生产资料和劳动的消耗(维持生产过程连续进行的基本条件)。生活消费指人们为满足自身而对各种生产资料、劳务和精神产品的消耗(人们维持生存和发展、进行劳动力再生产的必要条件)。 3.消费者：广义指直接消费生产资料或生活资料的人。狭义指直接消费产品的人。 4.消费心理学的发展历史 时期 时间 市场 企业观念 消费者行为研究 萌芽初创时期 19世纪‐20世纪30年代 卖方市场 生产观念 研究进程缓慢,仅局限于有关广告心理 显著发展时期(第一阶段) 20世纪30年代‐60年代 卖方市场向买方市场过渡 推销观念 多侧面、多角度 显著发展时期(第二阶段) 买方市场逐渐形成 市场观念 全面展开,首先取得进展的是消费动机的研究 显著发展时期(第三阶段) 市场繁荣,人们收入增加 争夺买主,竞争激烈 进入蓬勃发展阶段 变革与发展时期 70年代至今 综合运用了相关学科的最新成果,研究领域不断扩大和深入 5.消费心理：消费者在处理与消费有关问题时所发生的心理活动(内隐)。消费心理支配消费行为。 6.消费行为：消费者在处理与消费有关问题时所表现出的行为(外显)。消费行为是消费心理的外在表现。 7.消费心理学的研究方法：观察法、实验法、调查法、问卷调查法、个案研究法、访谈法。 8.消费心理学的意义：有利于企业、有利于政府、有利于消费者、有利于研究消费者心理及行为的人。 9.感觉的概念：人脑对当前直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。 10.感觉的分类 ⑴外部感觉：客观外界事物刺激人的感觉器官使人产生的体验。 ⑵内部感觉：人体内部器官的变化及活动信息作用于分布在人体内部器官组织中的感受器上而产生的感觉,如饥饱感、酸胀、疲劳等。 11.感受性：感受刺激的能力(心理量E)。感受阈限：能引起感觉的、持续一定时间的刺激量(物理量R)。感受性和感觉阈限成反比：E=1/R 12.绝对感受性：刚刚能够觉察出最小刺激量的能力。绝对感受阈限：刚刚能引起某种感觉的最小刺激量。 13.差别感受性：对最小差别刺激量的感觉能力。差别感觉阈限：刚刚能引起感觉差异的最小刺激量(△I)。 14.韦伯定律：差别感觉阈限△I与原刺激物强度I的比值是一个常数K,即△I/I=K。K值越小,感觉越灵敏,不同的感觉系统K值不同。 15.韦伯定律的应用 ⑴定价：提高价格时,不要超过△I；降低价格时,超过△I ⑵促销：优惠券要高于△I ⑶生产：在不超过△I的范围内减小食品大小；用“新”这个词时,产品变化要超过△I ⑷包装：更新包装的字体和标识时,在△I的范围内,进行改变图像,使改变的风格超过△I 16.潜意识感知：对低于绝对阈限的刺激的感知。视觉潜意识：镶嵌技术。听觉潜意识：心理声音劝诱。 17.感觉的一般规律：感受性和感觉阈限、适应与对比、感觉的相互作用。 18.知觉的基本特征：整体性、理解性、选择性、恒常性。 19.注意的分类：无意注意、有意注意(有预定目的,需意志努力地注意)、有意后注意(有预定目的,不需意志努力地注意)。 20.影响注意的因素 ⑴刺激物因素：大小和强度、插入频率、色彩和运动、位置、隔离、格式、对比、信息量、新颖性 ⑵个体因素：需要和动机、态度、适应性水平 ⑶情境因素：环境中独立于中心刺激物的成分、暂时性的个人特征 21.记忆系统的信息处理理论 假设：大脑在某种程度上就像一台电脑,即数据输入并经过处理,就得到日后使用的修正形式的结果。 外部产品→录入信息(放入记忆) →储存信息(保留记忆) →检索取出(提取使用信息) 录入阶段：信息以系统能够辨认的方式进入。 储存阶段：输入的信息与记忆中已有的知识融为一体,直到需要时才出库。 检索阶段：消费者获得想要的信息。 22.记忆系统的分类 ⑴感觉记忆(瞬时记忆)：个体凭视觉、听觉、味觉、嗅觉等感觉器官感应到刺激时所引起的短暂记忆。 特点：①编码：信息按刺激物的物理特性编码,并按感知顺序登记,具有形象性。 ②时间：保持时间极短,不超过一秒。 ③容量：记忆容量相