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狼性营销与区域市场高绩效发展任朝彦国学(中文)/PRM 双学士中国电子科技大学--MPA硕士(项目管理) 中国前沿管理实战研究专家,市场营销管理与人力资源管理两栖高级经理人,余世维讲师团核心讲师,现任某集团企业人力资源副总裁.中国企业人才梯队培养系统首席研发专家;;“中国企业人职业化运动”和“中国经理人职业化运动”发起人,标准体系设计者和推动者之一；在经理人职业素养和管理技能、中国本土市场营销、人力资源管理方面有12年卓有成效的研究和资历，在组织化采购行为学和消费者消费心理和行为学方面见解深透、实战实用。从大客户经理、全国渠道经理、品牌总监、运营总监到全国营销总监.副总裁等职业经理人12年外企职业阅历，跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业身涯带团队最高人数 2738 人, 全国渠道经销商 2446 家。我们经营的目标是什么:以下是有关目标实现的七个要素,您认为哪个要素最重要:产品品质品牌渠道时间服务客户关系课后跟近电话课程讲师：任朝彦 你一生有多少时间在赚钱?按80岁计算,29200天,扣除前后各20年,你一生的黄金时间就是40年睡觉每天8小时,40年中大约花掉11.68万小时,约13年一日三餐每日约2.5小时,40年大约花掉4年交通时间每天按1.5小时,40年花掉约2.5年电话聊天,每天1小时,40年约花1.5年看电视每天3小时,40年约花掉5年时间每星期的娱乐时间算下来平均每天3小时,40年花掉5年每天洗涮,大小便等约1小时,40年花掉约1.5年休假按14天/年,加上每天做白日梦,闹情绪,犯错误等约花掉6.5年最后你还剩下多少时间?课后跟近电话课程讲师：任朝彦 赢利区企业经营盈利模式 资源竞争者顾客中国市场的特性与营销策略东北4410华北西部华中华东 谁能掌控自己在中国市场的盈利和发展?集因客而计、因人而进、因力而行的的操作策略研究产品接触点上的用户反应，制定可控的技巧。掌握市场的用户特点和竞争特点，制定明确的产品推广目标“有策略的市场推广”既反映了产品因地制宜的实战操作性和低成本建设性。 区域策略---高绩效市场策略： 挑战您的营销智慧：请将乒球卖给有两岁以下小孩的母亲？要求:1.零售价五元一个?2.一次性卖一百个?父亲母亲小孩示例研究消费者----首先应研究谁:扮演的行为角色以及向本购买行为所实施的影响,以及潜在的驱动力扮演的角色以及购买心理和行为(动机和紧迫性以及如何驱动)父亲母亲小孩使用行为(利益)示例研究消费者----首先应研究谁:客户策略--区域市场用户的潜在购买行为与营销策略 上海 武汉 四川 西北 东北 江苏 山东 客户策略--区域市场的潜在购买行为与营销策略 北京 蒙古 河南 湖南 安徽 山西 广东 区域市场的客户行为与营销策略 做“面” 上海“挑” 给“利” 武汉“赠” 稳“人” 四川“熟” 作“局”西北“折” 练“口” 东北“顺” 占“位” 江苏“选” 企业市场营销的目标是什么?现场讨论: 各小组组织讨论,我们的企业市场营销的问题在哪里？如何建立市场营销体系—您的棋盘营销管理体系：请小组讨论:如何在企业内建立营销管理体系?营销管理体系： 营销目标≠财务目标投资回报率利润及利润率现金流量存货周转率……销售量销售额分销渠道和网点市场份额品牌知名度提案价……SMART标准的具体内容 标 准 具 体 内 容 举 例specific确切的目标是什么在未来3个月内完成销售额100万元measurable如何评估进展结果?在将来3个月内,平均每个月的销售额在34万元以上accepted如何被成员所接受?团队成员是否认可这一目标realistic是否可以实现?从历史业绩来看,月平均销售额为30万元,随着企业推广力度加大,目标可以实现.timed要花多少时间?3个月(90天)营销团队贡献指标的具体内容 指 标 确定方式 绝对指标/相对指标如 何 设 计 营 销 目 标 NP是一家从事办公耗材业务的企业，产品在广州很受欢迎，市场占有率为50%。近两年，外资公司不断进入，市场竞争十分剧烈，为了对抗竞争，该公司2005年实行营销体制改革，以此提高企业营销竞争力。公司从某一跨国公司挖来一个销售经理李刚，希望通过李刚的先进经验来帮助公司实现预期目标。李刚通过一段时间走访和调查，将公司情况归纳如下： 产品与市场1.公司共有A、B、C、D四个品牌， 2003年完成1.9亿元销售，市场占有率45.5%; 2004年完成2.5亿元销售，利润额：10% 。其中A品牌占70%（主要用途在：碳粉），B占15% （主要用途在：油墨盒），C占10% （主要用途在：西鼓），D占5% （主要用途在：色带）。2.从生命周期来看,A进入衰退期,B已