2020销售部客户管理技巧营销技巧培训课件ppt.pptxVIP

2020职场培训客户管理技巧培训CUSTOMER MANAGEMENT SKILLS企业培训/团队管理/营销技巧培训课件Learning ppt togetherLearning ppt together目录开发新客户Developing new customers01正确处理开发与维系的关系Correctly handle the relationship between development and maintenance02客户管理和沟通方法Customer management and communication methods03辅导客户Counseling clients04售后服务After-sale service05Learning ppt togetherLearning ppt together01开发新客户Developing new customersLearning ppt togetherLearning ppt together开发新客户在某种程度上，销售业绩与经销商的数量成正比关系： 经销商数量×经销商平均销量（现有经销商＋新开发的经销商）×经销商平均销量确定专人来开发新的经销商潜在客户进行市场调查 设定“新客户开发日” 设定开发新经销商的条件 主管的鼎力协助 相关部门的配合 Learning ppt togetherLearning ppt together开发新客户开发新顾客（最终用户）是开发、深耕市场的重要手段，是销售人员的一项重要日常工作。怎样才能正确、有效地开发新顾客呢？按照通常的经验，在开发新顾客的过程中，可以参考下面的“MAN”原则： NeedAuthorityMoney需求权力金钱该对象有这方面（产品、服务）的需求。 该对象对购买行为有决定或反对的权力。 所选择的对象必须有一定的购买能力。 Learning ppt togetherLearning ppt together开发新客户新顾客应具备以上特征，但在实际操作中会碰到以下状况，应对具体状况进行具体分析：M 有m 无购买能力A 有a 无购买决定权N 有n 无需求Learning ppt togetherLearning ppt together开发新客户M+A+N m+a+N 有效顾客是理想的推销对象可以接触应长期观察、培养，使之具备另一条件M+A+nm+A+n 可以接触配上熟练的推销技术，有成功的希望可以接触应长期观察、培养，使之具备另一条件M+a+NM+a+n 可以接触并设法找到具有A之人(有决定权的人)可以接触应长期观察、培养，使之具备另一条件m+A+N m+a+n可以接触需调查其业务状况、信用条件等给予融资应停止接触Learning ppt togetherLearning ppt together开发新客户寻找潜在客户的方法：报章类资料 统计资料 名录类资料 资料分析法一般性方法 主动访问别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）；各种团体（社交团体、俱乐部等）其他方面邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动Learning ppt togetherLearning ppt together开发新客户潜在客户的资料登录:建立客户资料卡搜集到潜在客户的名单后，必须登录并管理潜在客户的资料。建立客户资料卡（包括“公司”潜在客户卡、“个人”潜在客户卡两类）后，业务员通过“客户资料卡”决定何时、如何进行拜访或推销，从而提高拜访效率和效果。 Learning ppt togetherLearning ppt together开发新客户潜在客户的数量:要保持这种数量，就必须定期开发、补充新的潜在客户。优秀的销售人员常常拥有一定数量的“潜在客户”，这种数量会给他们带来自信和安心。Learning ppt togetherLearning ppt together开发新客户潜在客户的拜访推销:邮寄广告资料01邀请其参观展览会登门拜访0502客户生日时送上（或邮寄）小礼物邮寄新产品说明书0603在特别的日子里，寄送庆贺或慰问的信件邮寄私人性质的信函0704Learning ppt togetherLearning ppt together开发新客户客户卡的管理:PART 01PART 02将每一位潜在客户的资料填入资料卡，同时编号、分类、分级（如前文所述）每周至少整理资料卡两次，按照变动情况重新分级、分类PART 03PART 04对A级客户的资料卡每天翻阅，对B级客户的资料卡每周翻阅，对C级客户的资料卡每月翻阅并依照发展情况提升为B级、A级同一客户有意添置新车时，再另行建立新资料卡，视发展状况将其归入B级、A级Learning ppt togetherLearning ppt to