营销素质提升大讲堂.pptxVIP

营销素质提升大讲堂;掌握营销思维 用营销的观念去操作市场 做顾问式销售人员;卖辣椒 农民协会 奖汽车;什么是市场营销;市场营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。 ;市场营销职能体系应当是包括商品销售、市场调查研究、生产与供应、创造市场要求和协调平衡公共关系五大职能。 ;人的需要和欲望是市场营销的出发点。;需要 所谓需要，是指没有得到某些满足的感受状态。如人们需要食品、空气、衣服等以求生存，人们还需要娱乐、教育和文化生活。 欲望 所谓欲望，是指想得到某种东西或想达到某种目的的要求。如当一个美国人需要食品时，欲望是想得到一个汉堡包、一块法国烤肉和一杯可口可乐;而在我国，人们需要食品时，欲望是想得到馒头、米饭和炒菜。 需求 所谓需求，是指对于有购买能力并且愿意购买某个具体产品的欲望。如许多人都想拥有一辆奔驰轿车，但只有少数人能够并且愿意购买，也就是说，只有少数人有购买奔驰车的需求。 ;;自我实现的需要是最高等级的需要。满足这种需要就要求完成与自己能力相称的工作，最充分地发挥自己的潜在能力，成为所期望的人物。这是一种创造的需要。有自我实现需要的人，似乎在竭尽所能，使自己趋于完美。自我实现意味着充分地、活跃地、忘我地、集中全力全神贯注地体验生活。 尊重的需要可分为自尊、他尊和权力欲三类，包括自我尊重、自我评价以及尊重别人。尊重的需要很少能够得到完全的满足，但基本上的满足就可产生推动力。 社交的需要也叫归属与爱的需要，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。社交的需要比生理和安全需要更细微、更难捉摸。它与个人性格、经历、生活区域、民族、生活习惯、宗教信仰等都有关系，这种需要是难以察悟，无法度量的。  安全的需要要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等。安全需要比生理需要较高一级，当生理需要得到满足以后就要保障这种需要。每一个在现实中生活的人，都会产生安全感的欲望、自由的欲望、防御的实力的欲望。 生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。若不满足，则有生命危险。这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的强大动力。 ;一个农民走进终端卖场，说“我想要一种便宜的肥料。”;任何能用以满足人某种需要或欲望的东西，都是产品。;农民购买肥料是为了满足某种需求，而不是为了肥料的实体而购买肥料！;;肥料 货币 粮食;一个市场是由那些具有特定的需要或欲望，并且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客所构成的。;公司对待市场的几种导向;生产导向 以生产为导向的组织将注意力主要集中于增加产量和降低成本上，通过大量生产和压缩成本以形成规模经济。因此，组织在市场上的表现就是，生产什么就销售什么。 ;产品导向 组织总是致力于生产高值产品，并不断地改进产品，使之日臻完善。;推销导向 消费者通常表现出一种购买惰性或抗拒心理,如果听其自然的话,消费者一般不会足量购买某一企业的产品,因此,企业必须积极推销和大力量进行促销活动。;营销导向 是以市场需求为依据，生产适销对路的产品获取利润为目的。营销导向使得产品不断改进，以适应市场需求。 ;;战略计划和营销管理过程;任何公司，甚至个人，如果想不断壮大发展，必须从其现状出发向前看，制定一个长期战略，以适应行业和社会不断变化的各种条件。;新进入者威胁。 新竞争者的加入必然会打破市场平衡，引发现有竞争者的竞争反应，也就不可避免地需要调入新的资源用于竞争，因此使收益降低。 替代品的威胁。 市场上可替代你的产品和服务的存在意味着你的产品和服务的价格将会受到限制。 买方的讨价还价能力。 如果买方拥有讨价还价能力，他们一定会利用它。这会减少你的利润，其结果是影响收益率。 供方的讨价还价能力。 与买方相反，供方会设法提高价格，其结果同样会影响你的收益率。 现有竞争者的竞争能力。 竞争会导致对市场营销、研究与开发的投入或降价，结果同样会减少你的利润。 ;总成本领先 公司致力于生产成本和销售成本的最低化，能以低于竞争对手的价格赢得较大的市场份额。 差别化 致力于创造有显著差别的产品线或者营销方案。 集中化 公司将其资源集中在为几个细分市场服务上，而不是追求全部市场。;公司业务经营组合计划;市场环境和消费者研究;市场的地域性 1.行政区域与经济区域的互相影响。 2.企业的营销环境由宏观环境和微观环境构成，宏观环境是指影响企业营销活动的社会性力量与因素，包括人口、经济、政治、自然、文化、科技等环境因素；微观环境是指与企业的营销活动直接相关的各种参与者，包括企业的供应商、营销中介单位、顾客、竞争者、社会公众以及企业内部环境。微观环境直接影