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销售促成 导入：孙权的“三本帐” 什么是促成 如何进行促成 签约的时机在任何一个阶段都可能出现，无论是在接触还是说明阶段，它需要销售顾问利用细致的观察去发现和把握，当准主顾出现以下反应时，是促成的最佳时机： 客户行为态度的变化 客户提出问题 客户行为态度的变化 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 翻看你的资料，提出不懂之处 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 肢体语言的变化 视觉接触逐渐增多 眼睛发亮 微笑 点头 摊开手掌 身体前倾或挺直 脚尖朝向你的位置 客户提出问题 询问办理的细节时？ 询问交费方式，询问投保内容 询问别人购买情形 我需要去体检吗？ 如果以后我改变主意，不想办了呢？ 如果以后真有事，能找到你吗？ 讨价还价时 促成的方法 行动法 利诱法 二择一法 推定承诺法 激将法 促成的要点 促成是瞬间完成的 强化购买点 每位客户至少三次促成 保费化大为小 不要制造问题 促成不是你要客户尽早买单， 而是帮助客户尽早实现价值！ 案例演练 * 银保培训部 材料仅供内部培训使用 客户的心就像钟摆一样 让客户心理的钟摆， 摆到「Yes」后 ，停下来 捕捉 成交 机会 强调 购买 点 作出 成交 动作 吴女士，42岁，全职太太，内敛含蓄，投资趋向于保守。刚刚通过朋友引荐，在本行购买了20万的基金，丈夫自己开公司，即将陆续引入合伙人。 两人一组 角色轮流演练 限时15Mins 促成的本质就是帮助客户下决心。 10分钟－重点讲授 随时捕捉促成机会 说明后即可尝试促成 每次拒绝处理后都要紧跟促成动作 * * * *
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