2018年金融产品销售的指导意见.pdfVIP

实用标准文案 2012 年金融产品销售指导意见 2011 年，经纪业务发展与管理委员会（以下简称经发管委）确 定了大力发展非通道业务和大力推进金融产品销售作为 “转型、升级” 的重要战略，各子、分公司和单体营业部，开始积极行动起来，为战 略落地作出了很大的努力。 为进一步促进各经营单位金融产品销售，将“转型、升级”的战 略在金融产品销售中落地生根， 使各经营单位和广大员工明确金融产 品销售“为什么要做” 、“做什么”和“怎么做”，经发管委营销管理 部在总结今年产品销售的基础上提出 2012 年指导意见，供参考。 一、 2011 年金融产品销售总结及存在的问题 2011 年，经发管委明确了大力发展非通道业务及大力推进金融 产品销售的战略方向， 经纪业务全系统累计销售金融产品 76.5 亿元， 其中公募基金产品 5.34 亿元， 资管理财产品 28.6 亿元，融资类信托 42.55 亿元。 特别要指出的是类固定收益产品销售占比达到 55.62% ，共有约 1250 名客户参与购买，其中有约 750 名为新积累高净值客户，初步 培育了客户对中信证券金融产品的认可和口碑。 从公司的角度， 销售 类固定收益产品带来了大量新增客户和资产，取得了较高的销售收 入，实现了客户与公司的双赢。从客户的角度，类固定收益产品体现 了公司的优势，丰富了客户的选择，弥补了权益类产品高风险、高波 精彩文档 实用标准文案 动的单一风险特征； 正因为如此，大大的激发起了各经营单位和广 大员工销售金融产品的积极性，取得了阶段性的成果。 但是， 也还存在以下一些问题： 各经营单位之间销售能力严重不 均衡；大部分营业部在销售产品的过程中有效策划不足； 客户积累不 足；能连续出单的营业部少； 唯指标是重，存在 “依靠大单完成任务”， 还没有形成普遍的自觉的销售行为； 甚至还有抵触金融产品销售的情 况。 分析产生以上问题的原因： 首先，各经营单位在推进金融产品销售的理念上还没有统一， 对 “转型”的必要性没有深刻理解； 其次，存在“质疑产品的风险” 、“高净值客户都参与高利贷” 、 “不坚信客户会购买产品”等片面的想法； 再次，在推进金融产品销售时没有找到有效的管理、推动方法， 营销人员不记录工作日志， 不积累产品客户信息， 不了解客户的资产 配置需求； 另外，营业部没有做实、做透、做精银行渠道，不利用银行庞大 的客户基础和金融资产， 不借力银行渠道最高的客户信任度。 大部分 的营业部还在向存量通道客户盲目推介， 无法将产品销售渗透到银行 理财业务和客户中， 无法利用固定收益产品收益率高的优势， 帮助银 行维护客户并从其他银行外渠道拓展新客户， 难以形成双赢的银证合 作模式。 精彩文档 实用标准文案 二、重申金融产品销售的意义 （一）传统的证券通道业务受到行情低迷与佣金战的双重打击， 利润率快速下降， 营销效率不断降低， 仅依靠通道业务经纪业务已经 举步维艰。 （二）与此同时，财富管理、理财市场蓬勃发展，私人银行