采购谈判与合同订立课件.pptxVIP

项目五 采购谈判与合同订立;学习目标;学习内容;任务1：采购谈判方案的制订;工作任务;;一、采购谈判的目的和内容;二、采购谈判的特点;三、商品采购谈判方案制订要求;四、商品采购谈判方案制订的内容;（二）谈判议程的安排;（三）谈判策略的布置;五、采购谈判策略;技能训练;任务2 采购谈判实施;一、采购谈判的基本原则;二、采购谈判方案实施; （二）正式洽谈阶段 1．开始洽谈阶段 ①观察供应商的神态、表情，从而判断他们的心理状态； ②识别出他们的领导者——谁是他们真正做出让步的决定者； ③如果他们讨论一个问题时犹犹豫豫，那么这就是他们的弱点； ④如果供应商没有关键问题的任何信息，这也是他们的弱点； ⑤保持紧张，注意力集中，倾听对方的发言。 2．业务洽谈阶段 此阶段具体包括摸底和磋商两个阶段。;;三、采购谈判常用的技巧; ;; （四）聆听技巧 聆听技巧包括倾听回应、提出问题、重复内容、归纳总结和表达感受5个方面的内容。 1．倾听回应 迅速回应对方所说的内容，避免让对方误认为己方不感兴趣或持反对意见。 2．提出问题 在听过的过程中，提出一些问题，尽量让对方多说，了解更多的信息。 3．重复内容 不断重复对方所说的重要内容，强化对方所说的内容，加深问题在对方头脑中的印象。 4．归纳总结 把对方提出的问题和建议作一个归纳可利用总结，并得到对方的确认，确保信息