快速消费品行业竞争的核心 罗兰贝格课件.pptVIP

目录 ? 快速消费品行业竞争的核心成功因素 – 通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者，达到高铺货率 – 合理的分销模式和有效的渠道控制和管理 – 以强大的市场营销功能为导向的营销组织，实现市场和销售有效的协同 – 品牌知度度的提升和营销效率的提升 – 正确的市场拓展策略 快速消费品行业竞争的核心成功因素 ? 通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者，达到高铺货率 ? 合理的分销模式和有效的渠道控制和管理 ? 以强大的市场营销功能为导向的营销组织，实现市场和销售有效的协同 ? 品牌知度度的提升和营销效率的提升 ? 正确的市场拓展策略 核心成功因素 宝洁公司在中国建立了多渠道并存的分销网络，来充分接近消费者 案例 宝洁的多渠道分销网络 渠道 结构 渠道 A ? 一般用于拓展新市场 ? 利用既有的日用消费品分销渠道 ? 销售人员同时拜访批发商和零售商， 采用双重手法来将产品推到渠道中 渠道 B 渠道 C 产品流 信息和控制流 ? 从渠道 A 演化过来 ? 当某一地区的销售已达到一定规模时 ， PG 从第一层批发商中寻找一个合 适的批发商，将之发展成为分销商 ? 分销商与 PG 签定合同，承担责任、 接受培训并享有优惠和权利，批发商 则只有购销关系 ? 一定时期 A 、 B 共享，最终完全转为 B 模式 ? 直接客户是指宝洁较为重视的那些有 实力连锁零售商 ?