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事工程营销管理及窦务 中国机械工业建设总公司 徐衍林 xylcmiic 2019年10月25日 毒工程营蕾理及卖务 工程营销基础 工程营销机会分析 三、研究和选择目标市场 四、规划市场营销方案 五、工程营销的组织团队 六、营销队伍管理 工程营销基础 1.工程营销的基本概念 现今公司的生存已不能单纯地靠做好工作。如果它要在全球的激烈竞争 中生存下去,就必须做出优秀的工作。产业客户在满足自己的每一个需要 时都会有充分的供应商挑选。公司营利的关键在于了解客户需求,并以富 有竞争力的优质产品来满足目标客户,并采用更具有竞争力和营利性的方 法来满足他们的需要和欲望 市场营销是在目标市场上为达到所期望的结果而作的有意识的努力。 市场营销的基本技巧在于影响产品、服务、机构、地点、人或观念的需 求水平、时机和构成。 营销的最高境界:在商不言商。 二程营销基础 1工程营销的基本概念 工程营销的五种观念: 生产观念:客户喜欢那些能够买得起和可以得到的产品,因此管理部门的主要 任务是改进产品,提高配送效率并降低价格 产品观念:客户喜欢价格合理的优质产品。对于这样的产品几乎用不着作促销 努力便可售出 推销观念:客户除非受到大量的推销活动和促销努力的激励,否则不会购买大 量的该公司的产品 市场营销观念:公司的任务是确定目标客户群体的需要、欲担和偏好,并满足 客户的需求 市场营销的四项基本原则:目标市场、顾客需求、协调市场詈销和营利性 社会营销观念:公司的主要认为是满足顾客的需求同时考虑社会和顾客的长期 利益,把这一点当作实现组织目标和责任的关键 二程销基础 2.工程营销要掌握的基本问题 ●中机建设生存的立足点: 核心理念:诚信为本,服务致胜; 核心能力:工程施工,即安装和土建:以及施工管理 ●行业的游戏规则: 资质和资格 招标:国内市场—法定市场招标;自主公开招标;选择议标 国际市场一世行、亚行;政府经济合作;援外;所在国法定招 标 工程业绩:行业业绩;专业业绩;承包方式业绩