3 房地产新进业务员培训.ppt

31 注意事项： 1) 预先了解广告内容。 2) 来电接听不超过 3 分钟。 3) 接听电话，变被动回答为主动介绍、询问。 4) 约请客户应明确具体时间、地点，告诉客户。 你将专程等候。 5) 切记：不在电话中做销售，目的是促使客户 来现场，做更深一步的面谈和介绍。 32 ? 现场接待 1. 迎接客户： a. 客户欲进门，每一个看见的销售人员应主动 喊“客户到！”，提醒全场销售员注意。客 户进门时，全场销售人员齐声“欢迎参观！” b. 销售人员立即上前，热情接待，通过随口招 呼，询问客户是否来看房，区别客户真伪。 c. 询问客户是否与其他业务员联系过，以辨别 新老客户，再做接待安排。 33 注意事项： 1) 仪表端正，态度亲切。 2) 若不是真正客户，也提供一份资料，做简洁 而热情的介绍。 3) 未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表， 以随时给客户留下良好印象。 34 2. 介绍项目： a. 交换名片，相互介绍，了解客户基本情况 （来自何区域，媒体来源）。 b. 按照规划的销售动线，配合灯箱、展板、模 型、样板间等销售道具，自然而又有重点地 介绍产品（地段、环境、交通、生活机能、 楼盘规划、房屋设计、建材设备等 … … ）。 35 注意事项： 1) 侧重强调本楼盘的整体优点。 2) 通过交谈把握客户的真实需求，并据此制定 自己的应对策略。 3) 努力与客户建立互信关系，观察客户喜好。 4) 在讲解模型过程中，探询客户需求（面积、 格局、购买动机、购房预算等）。 5) 做完模型讲解后，可邀请客户参观样板房， 在参观过程中，对项目优势做重点介绍，并 迎合客户的喜好做一些辅助介绍。 36 3. 带看工地现场： a. 结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 b. 参照房型图介绍，让客户切实感觉自己所选 的户别。 c. 尽量多说，让客户始终为你所吸引。 37 注意事项： 1) 看房前，先与控台确认户别。 2) 嘱咐客户带好安全帽（看期房），注意安全。 3) 多注意客户的反应，介绍突出重点。 38 ? 谈判 1. 初步洽谈： a. 引客户入座，倒茶寒暄，给其项目资料，并 对价格及付款方式做介绍。 b. 在客户未主动表示时，应该主动选择一户做 试探性介绍。 c. 根据客户所所喜欢的单元，在肯定的基础上， 作更详尽的说明。 39 d. 根据客户要求，算出价格、首付款、月还款 及各种相关手续费用等。 e. 针对客户疑惑点，进行相关解释，帮助其逐 一克服购买障碍。 f. 适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 g. 在客户对产品有 70% 的认可度的基础上，设 法说服他下定购买（小订、大定、售足签）。 40 注意事项： 1) 入座时，将客户安置在一个视野愉悦的便于 控制的空间范围内。 2) 个人销售资料和销售工具准备齐全，以随时 应对客户的需要。 3) 了解客户的真正需求及主要问题点。 4) 避免给客户提供太多户型和楼层的选择。 5) 注意与控台的交流与配合，让控台及时了解 客户状况。 6) 对产品解释不应有夸大、虚构的成分。 7) 留下客户的联系资料。 41 2. 谈判： 客户已完全认同本物业，并其焦点主 要集中在价格折扣及付款方式上。 一、业务员先守住价格，确认客户除此之 外是否已无其他疑虑和问题。 二、如还有，则建议客户可先付定金保留 所选户别，把其他问题先解决后再来 洽谈。 三、如没有其他问题，折扣根据实际情况 商谈，切忌一放到底，给主管留下余 地。在遇到无法解决的问题或谈判陷 入僵局时，可由主管协助解决。 2020/1/29 3. 暂未成交： a. 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔 细考虑或代为传播。 b. 再次告诉客户联系方式，承诺为其作义务购 房咨询。 c. 对有意的客户再次约定看房时间。 d. 送客至大门外或上车。 43 注意事项： 1) 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售 人员都应态度亲切，始终如一。 2) 及时分析未成交