10赢的哲学一个乞丐的营销学.ppt

一个乞丐的营销学 我拎着刚买的levi's从茂业出来，站在门口等一个朋友 。一个职业乞丐发现了我，非常专业的、径直的停在我面前 。这一停，于是就有了后面这个让我深感震撼的故事，就象 上了一堂生动的市场调查案例课。为了忠实于这乞丐的原意 ，我凭记忆尽量重复他原来的话。 “先生……行行好，给点吧。”我一时无聊便在口袋里找出一 个硬币扔给他并同他攀谈起来。 乞丐很健谈。“……我只在华强北一带乞讨，你知道吗？我 一扫眼就见到你。在茂业买levi's，一定舍得花钱……” “哦？你懂的蛮多嘛！”我很惊讶。 “做乞丐，也要用科学的方法。”他说。 我一愣，饶有兴趣地问“什么科学的方法？” “你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先？”我仔细打量他，头 发很乱、衣服很破、手很瘦，但都不脏。 他打断我的思考，说：“人们对乞丐都很反感，但我相信你并没 有反感我，这点我看的出来。这就是我与其他乞丐的不同之处。” 我点头默认，确实不反感，要不我怎么同一个乞丐攀谈起来。 “我懂得 swot 分析，优势、劣势、机会和威胁。对于我 的竞争对手，我的优势是我不令人反感。机会和威胁都是外 在因素，无非是深圳人口多和深圳将要市容整改等。” “我做过精确的计算。 这里每天人流上万，穷人多，有钱人更多。理论上讲，我若是每 天向每人讨 1 块钱，那我每月就能挣 30 万。但是，并不是每个人都会 给，而且每天也讨不了这么多人。所以， 我得分析，哪些是目标客户 ，哪些是潜在客户。” 他润润嗓子继续说，“在华强北区域，我的目标客户是总人流量 的 3 成，成功几率 70% 。潜在客户占 2 成，成功几率 50% ；剩下 5 成， 我选择放弃，因为我没有足够的时间在他们身上碰运气。” “那你是怎样定义你的客户呢？”我追问。 “首先，目标客户。就像你这样的年轻先生，有经济基础，出手大 方。另外还有那些情侣也属于我的目标客户，他们为了在异性面前不 丢面子也会大方施舍。其次，我把独自一人的漂亮女孩看作潜在客户 ，因为她们害怕纠缠，所以多数会花钱免灾。这两类群体，年龄都控 制在 20~30 岁。年龄太小，没什么经济基础；年龄太大，可能已结婚 ，财政大权掌握在老婆手中。这类人，根本没戏，恨不得反过来找我 要钱。” “那你每天能讨多少钱。”我继续问。 “周一到周五，生意差点，两百块左右吧。周末，甚至可以讨到四 、五百。” “这么多？” 见我有些怀疑，他给我算了一笔帐。“和你们一样，我也是每天工 作 8 小时，上午 11 点到晚上 7 点，周末正常上班。我每乞讨 1 次的时间 大概为 5 秒钟，扣除来回走动和搜索目标的时间，大概 1 分钟乞讨 1 次得 1 块钱， 8 个小时就是 480 块，再乘以成功几率 60%[ （ 70%+50% ）÷ 2] ，得到将近 300 块。” “千万不能黏着客户满街跑。如果乞讨不成，我决不死缠滥打。 因为他若肯给钱的话早就给了，所以就算腆着脸纠缠，成功的机会还 是很小。 不能将有限的时间浪费在无施舍欲望的客户身上，不如转而 寻找下一个目标。” 强！这个乞丐听上去真不可貌相，倒像是一位资深的市场营销总监 。 “你接着说。”我更感兴趣了，看来今天能学到新的东西了。 “有人说做乞丐是靠运气吃饭，我不以然。给你举个例子 ，女人世界门口，一个帅气的男生，一个漂亮的女孩，你选哪 一个乞讨？” 我想了想，说不知道。 “你应该去男的那儿。身边就是美女，他不好意思不给。但你要去 了女的那边，她大可假装害怕你远远地躲开。” “再给你举个例子。那天 cocopark 门口，一个年轻女孩，拿着一 个购物袋，刚买完东西；还有一对青年男女，吃着冰淇淋；第三个是 衣着考究的年轻男子，拿着笔记本包。我看一个人只要 3 秒钟，我毫不 犹豫地走到女孩面前乞讨。女孩在袋子里掏出两个硬币扔给我，并奇 怪我为什么只找她乞讨。 我回答说，那对情侣，在吃东西，不方便掏钱；那个男的是高级 白领，身上可能没有零钱；你刚从超市买东西出来，身上肯定有零钱 。” 有道理！我越听越有意思。 “ 所以我说，知识决定一切！ ”我听十几个总裁讲过这句话，第一 次听乞丐也这么说。 “要用科学的方法来乞讨。天天躺在天桥上