117如何回访客户.ppt

分组讨论，角色扮演 题目：用 CDDC 法解决顾客 “你们的佣金收得太高，我想自己卖房” 小组活动： 题目：用 CDDC 法解决顾客“你们的佣金收得太高”的疑 虑 解读潜台词： 1 、省钱心理 2 、不认同你的服务价值 3 、一个借口掩饰其他原因 解决的话术： CDDC 1 、 “化整为零法” ，例如把佣金平均到每平米。 2 、 “乾坤大挪移法” 即转移话题，问：知道完成整个交 易要做多少事情，让他知难而退。 3 、“ T 形图比较法” ，左边列出他要付的佣金，右边列 出我们所有要做的工作 。其中很多项目其他中介没有。 4 、强调品牌三度，使用 “ 正反例证法” 。 使用 CDDC 法注意事项： ? CDDC 法并非法宝，任何时候都能用 ? 不要指望按照 CDDC 法做了，就一定能解决异议 达成协议。 ? CDDC 法中“第三步消除讨论”是关键，它将 决定会有什么结果 ? 对同一个人最好只用一次 ? 在使用此法前应练好基本功，做好准备，否则 它只是花拳绣腿。 开发客户的原则 ? 客户第一原则 ? 先付出后得到 ? 不要急功近利，不要把钱看太重 ? 开发客户的过程 = 推销品牌和推销你自己的过程 ? 保有“存量”，开拓“增量” 房源及客源回访 一 . 业主（跟盘） 二 . 客户（跟客） 三 . 电话技巧 为什么要找房源 ? 1. 有房源才有客户，扩大市场； ? 2. 赚钱； ? 3. 二手房 → 信息、知识、服务 一、 跟盘的目的和好处 ? １ 建立关系，了解业主各方面情况 ? ２杀价 ? ３了解盘源各方面情况及最新变化 ? ４了解已看房的反应 ? （跟盘是我们的核心工作） 我们跟盘的现状 如何跟盘 ? １建立关系，了解业主各方面情况 ? 蜜月期－在收到房源的第一时间不要急于 砍价，而是和业主拉进关系，想办法让业 主记住你，对业主所报的房价持肯定． ? ２杀价 ? 打击期－经过了蜜月期的关系建议，再次 对业主进行杀价则是水到渠成． ? 举例说明 3. 了解盘源各方面的情况及最新变化 ? A 放盘者是否是业主本人，如果是是否有共有产权人；如 果不是，是 否可以留到业主电话。 ? B 在留电话中最好留到三种电话，第一看房电话、第二 议价电话、第三 次议价电话 ? C 什么时候购买此房？房屋是否满五年？ ? D 底价是什么价？ ? E 房屋详细的朝向？ ? F 什么时候方便看房？尽量说服业主留钥匙。 ? G 房屋底价包含那些？ ? H 土地性质？ ? I 短期内不能转让，是否考虑出租？ 备注：在跟盘过程中除了以上内容外，我们的 MLS 系 统中房源原有部分登记要详细准确。 4 、了解已看房的反应 ? 带客户看房后一定要向业主反馈客户的情 况（反馈的情况并不一定是客户真实的反 应），并从沟通中了解业主更多的情况。 房源与客源 华商时代房地产 主讲人：田心欣 一、房源及客源开发 二、房源及客源回访 卖方： 买方： 开发房源－ 获取 委托 （勘查）－ 房产营销 开发客源－ 获取 委托 － 配对 带看（房产展示） 磋商（报价－还价） 成交 售后服务 专业化工作流程 客源及房源开发 客户基 础 房产交易 需要 40% 成交 20% 100 人 1000 人 40 人 8 单 400 人 80 单 比 较 ： 一、成功的步骤： 开发客户 （房源和客源） 将客户变成 --- 客户基础 不断扩大你的 客户基础 客 户 基 础 所谓客户基础，就是指有一批人， 他们在任何时候只要有不动产方面的需 要，就愿意使用你的服务。 成功“三脉”之“人脉” 二、常见的陌生客户接触方法 ? 电话接触 （陌生电话拜访和陌生电话应答） ? 面对面接触 （陌生拜访和预约面谈） ? 网络接触 （含 SIS 、网站、电子邮件、短信等） ? 信函接触 ? 宣传资料接触