1黄金搭档项目介绍.ppt

打开银保的“幸福魔方” 黄金搭档项目简介 潘 多 拉 魔 盒 这是一个很遥远的古希腊预言传说：传说中， “潘朵拉盒子”是“上帝”与“魔鬼”为了“天 堂之约”而共同创造的“宝物”，左边，是“上 帝”存放“希望 ” 的地方；右边是“魔鬼”存放 “痛苦”的地方。 潘多拉出于好奇打开一个“ 魔盒 ，释放出人 世间的所有邪恶 —— 贪婪、虚无、诽谤、嫉妒、 痛苦等等，在慌乱于害怕中，潘多拉害怕的关上 了盒子，结果留下盒子中唯一美好的东西 —— 希 望。潘多拉很自责，神教她把盒子再打开，释放 出“希望”。因此，即使人类不断地受苦、被生 活折磨，但是心中总是留有可贵的希望，才能自 我激励。在死亡以前，希望永远存在，人生也绝 潘多拉魔盒 十年 我们打开了银保的“潘多拉盒子” 痛苦和希望同时来到我们身边 我们都在不断的寻找的钥匙 风雨兼程，银保十年我们共同经历了 初涉银保的迷茫 艰难探索的艰辛 井喷时代的创新 转型时代的坚持 。。。。。。 银保发展 三阶段 第三阶段 专业营销 第二阶段 技术 营销 第一阶段 关系营销 银 行 柜 员 销售负担 增加 独立销售 协同销售 服务责任 加重 主动服务 被动服务 银行的变化 2010 年银监会下发 90 号文件 2011 年保监会、银监会联合下发 10 号文件 客 户 经 理 销售模式 变化 辅助销售 驻点经营 行为角色 变化 服务支持 直接销售 保险公司的变化 2010 年银监会下发 90 号文件 2011 年保监会、银监会联合下发 10 号文件 基础管理回归 队伍经营回归 公关模式回归 课程大纲 黄金搭档模式介绍 1 黄金搭档运作系统 2 黄金搭档预期目标 3 4 政策变化催生新的销售模式 客户经理 客户 直接销售 511 模式 客户 客户经理 银行柜员 黄金 搭档 训练、激励 不直接接触、销售 黄金搭档的定义 在符合新的监管规定下，保 险公司服务人员与银行销售人 员通过紧密的合作与配合，把 销售内容交由银行销售人员， 保险公司服务人员对客户进行 后续服务、对银行进行训练激 励和服务的合作销售模式，以 达到客户识别、需求激发、累 积客户、提升业绩的合作效果 ，是银保合作的一种新型合作 模式。 黄金搭档 黄金搭档的内容 黄金 分割 黄金 组合 黄金 积累 黄金 开发 客户识 别接触 产品 推介 拒绝 处理 销售 促成 （网点出单） （银行柜员操作） （大堂、理财经理操作） 客户识别接触、需 求激发、理财推介、 客户积累，活动邀 约为销售促成打下 基础。 理财推介 多元销售 专业促成 活动组织 客户需 求激发 第二阶段 第一阶段 理财卡登记产品 推介、销售促成 做好 2+1 做好 3 流程 双方合作、双倍力量、双重成效、双赢局面 递送财富卡、电话 + 邀约 客户经理 + 银行人员 = 黄金组合 柜员 + 大堂、理财经理 = 黄金组合 柜员 大堂、理财经理 大堂经理 理财室 柜员 前台 休息区 理财需求卡 姓名： 电话： 为银行巩固老客户 为网点吸引新客户 抢占市场散客户 唤醒沉睡客户 多样式 多节点 多用途 大堂经理 理财室 多种产品推介： 银行保险 黄金 基金定投 …… 多角度促成方向： 客户资料收集 促成保单 邀约网沙 中高端客联会 …… 最大程度的客户资源开发！ 黄金搭档销售模式特点 简单易行、操作性强 从零售走向批发销售 从一个人孤军奋战变两个人黄金搭档 提倡老板的文化——象经营自己的企业一样经 营银行柜面 课程大纲 黄金搭档项目介绍 1 黄金搭档运作系统 2 黄金搭档预期目标 3 4 打造黄金搭档两大系统 公关沟通系统 销售模式系统 银行柜员通过快乐营销大大提升收入， 客户经理依靠柜员经营实现销售平台， 打造公司、队伍品牌， 达成双赢愿景。 目标 两 大 系 统 公关沟通系统 — 沟通的不同重点 说服银行 决策层（行长部门总） 责任层（网点主任） 操作层（柜面员工） 打通三个 环节 推 动 推 动 信 心 信 心 强调机制 长远利益 强调方法 的可行性 建立信心 提升意愿 达成共识，促成项目 的推行 强烈认同，推动项 目的运转 达成目标 积极执行，做好日 常的工作 达到三个 效果 沟通三大 要素 沟通重点 销售模式系统——三位一体 1 、明确职责定位 银行 做好客户识别、 需求激发、理财推介、 客户积累、活动邀约 产品推介、拒绝处理 销售促成、活动组织。 做好培训、激励、服务、管理 保险 销售模式系统——三位一体 银行 一份工作，两份成就 搭建持续稳定的业绩平台 保险 2 、销售理念到位 销售模式系统——三位一体 银行 累积客户，养成良好习惯 经营柜员，固化工作模式 保险 3 、工作模式到位 销售平台金字塔 、 黄金搭档： 小型、无讲师、客户不分类 客户细分沙龙 主题沙龙：中型网沙 总裁峰会