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管理心理学中的人性观 课前案例:新上任的销售部王经理 上个月月底的一次公司办公会议上,公司李总经理宣布 一项人事任免决定:考虑到销售部陈兴经理月初出车 祸受伤后,销售部工作受到了一定的影响,为了加强销 售部工作,任命王军为销售部经理,免去他现任的公司 办公室副主任职务,以便于他全力抓销售部工作 王经理上任后,一直在琢磨:怎样才能抓好销售部的工 作呢?他认为销售部任务是否能完成全部都落在销售员 身上,因出抓好销售员是个关键。王经理在他上任的第 次全体销售部员工大会上表示,他先要花一周时间作 调查研究,在此期间一切仍按原来的程序工作 调研 这一周内王经理做了三件事: 是查闻近5年的本公司销售统计资料,特别注意每个销售员 每个月完成的销售量。他发现前几年销售员完成的量在 30~40台/月,可这两年一直在25~30台/月之间。销 售员的人数从原来的6个,增加到8个,现在是10个,但销 售总量却没有大的增加 二是他走访了本市和邻近地区的同类厂,了解它们的销售情 况,特别是销售员的工作情况,了解下来大体上好的厂家 销售员的销售量达30~35台/月,差的只有10~20台 月 三是制定一个销售员的奖金、浮动工资与完成销售量挂钩的 方案。王经理发现,以往销售员的奖金与完成的销售量有 挂钩,但拉开的差距不大,浮动工资基本是平均分摊 圣理准备在这方面要有所突破 方案 在第二次全体员工会议以后,王经理把10位销售员留下 来继续开会,在会上他推出了一个奖金、浮动工资与 完成销售量挂钩的试行方案。方案的要点有三: (1)每位销售员每月应完成的销售量定为38台。 2)完成这一指标得全奖,如完不成,则每完不成一台 扣20%奖金,达不到34台,扣除全额奖金(值得一提 的是,全额的奖金金额约为工资的2/3) 3)连续3个月完成指标,第4个月向上浮动一级工资 连续一年完成指标再向上浮动一级工资,如享受浮动 工资后,没完成指标,第2个月起取消浮动工资,如连 续半年完不成指标,则下浮一级工资,连续一年完不 成,再下浮半级工资。 解释 在对试行方案作解释时,王经理说,方案是在调查研 究的基础上制定出来的,试行方案首先需要大家转变 观念,要体现按劳分配原则。 ·同时他告诉销售员,他实施奖金向销售员倾斜的原则, 销售员的奖金额为一般人员的200%,但要拿到,则 必须完成指标。同时他补充,完成销售量是以资金回 笼到位为准 可想而知这方案一宣布,马上引起销售员的一片哔然。 但王经理坚持实施这一方案,他口头上解释说:这是 试行方案,可在实施中修改,但一定要试。心里却在 想:就得要采取强硬措施,好好管一管,要不大家怎 么肯拼命干