六种经典的开场白课件.ppt

六种经典的开场白 第一节 好的开始 成功的一半 开场白，就是电话销售人员拿起电话时最初要对客户说的 话，也就是通过电话给对方留下的第一印象，所以最初 的几句话非常关键。 一般来说，一个好的开场白应该包括以下几个方面的内容 1 、我是谁 2 、我代表哪家公司 3 、我打电话给对方的目的是什么 4 、我公司的产品或服务对对方有哪些好处 一个好的开场白应该遵循以下几个原则 1 、多提问，少陈述，提问时要提对方感兴趣的问题 2 、多用礼貌用语，充分尊重对方 3 、要有创新意识，不要让自己的语言苍白无力 4 、把握住谈话的主动权 5 、能不断引起对方的兴趣 6 、注意互动 第二节 别给客户拒绝你的机会 有很多电话销售人员老是抱怨“我一开口说话客户就立即 拒绝了我”，而这种“不幸”的发生，在很多情况下， 恰恰是电话销售人员自己给了对方轻易拒绝自己的机会。 下面来看一个失败的案例： 电话销售人员：您好，李经理，我是 XX 公司的小吴，我们 是专门从事电话销售技巧培训的公司，请问李经理，贵 公司今年是否需要引进电话销售技巧培训的课程呢 ? 客户： 不需要（挂断） 失败的原因： 1 、电话销售人员没有说明为何打电话来 2 、电话销售人员没有说明产品能给客户带来的好处之前就 开始问问题，让人产生防备心理 3 、让客户很容易辨别出是销售电话 4 、谈话没有新颖性 5 、没有礼貌用语 6 、在还没有明确客户是否有需求时就直接推销产品 电话销售人员最好不要使用如“可不可以”、“有没有 时间”、“能不能”、“行不行”等词语进行提问，因 为含有这些词语的问句会引导客户给出简单的否定回答， 在很多情况下，客户拒绝电话销售人员，恰恰是因为电 话销售人员给了对方机会。 第三节 经典开场白实例 “ 30 秒内抓住对方的注意力”应成为每一名电话销售人员 的一项基本修炼，如何做到这一点呢？本节将提供六种 方法供电话销售人员参考 一、请求帮助法 案例： 电话销售人员：您好，李经理，我是 XX,XX 公司的，有件 事情想麻烦您一下 ! 客户：请讲！ 一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙，对方是不好意 思断然拒绝的。电话销售人员会有 100% 的机会与通话 人继续交谈。 二、第三者介绍法 案例： 电话销售人员：您好，是李经理吗？ 客户：是的 电话销售人员：我是 XX 朋友，我叫 XX ，是他介绍我认识 您的。前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是 一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能，在 我打电话给您之前，他叮嘱我务必要向您问好。 客户：客气了 电话销售人员：实际上我和 XX 既是朋友关系，又是客户关 系，一年前他开始使用我们的产品之后，公司业绩提高 了 20% ，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以 他让我在今天务必给您打个电话。 电话销售人员为了与客户在第一通电话中就建立良好的 关系，通常在开场白中使用第三者介绍法，但让人非常 头痛的问题是，由于自己的人脉有限，不可能在每一个 企业都有认识的人，因此，此时完全可以虚构一个朋友， 可以如此说：“你的一位好朋友推荐我给你打电话的 .” 如果客户继续追问下去，这个时候电话销售人员可以幽 默处理。 案例： 电话销售人员：您好，请问是李经理吗？ 客户：是的，你是哪位？ 电话销售人员：我叫 XX ，是你的一位好朋友介绍我打电话 给你 客户：哪位朋友？ 电话销售人员：呵呵，一位姓佛的朋友。 客户：哪一位姓佛的朋友呀？ 电话销售人员：哈哈，佛陀您认识吗？佛陀说，如果今生 能够与你通上电话，一定是几辈子修来的福分，叫我要 好好珍惜。因此我今天特意打电话过来祝福您，另外有 几个问题想请教一下您，请问您现在方便说话吗 ( 引导到 销售的产品中来 ) 三、“牛群效应”法 通过提出“与对方公司属于同一行业的几家大公司”已经采 取了某种行动，从而引导对方采取同样的行动的方法。 案例： 电话销售人员：您好，王先生，我是 XX 公司的 XX ，我们是专 业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前 国内的很多 IT 公司，如戴尔、用友、金蝶等，都是采用电 话销售的方式来销售自己的产品，我想请教一下贵公司在 销售产品的时候有没有用到电话销售呢 ……. 电话销售人员在介绍自己的时候，告诉客户同行业的前几家 发企业都在使用自己的产品，这时“牛群效应”就开始发 挥作用。 四、激起兴趣法 这种方法在开场白中运用得最多，最普遍，使用起来也比 较方便，自然。 案例： 阿珠是一家软件公司的电话销售人员，她运用自己的智慧 轻松地约到了国内知名集团的老总王振兴，在打电话之 前，她通过该公司其他同事了解到王总是一个高尔夫球 爱好者，经常在下午两点钟以后就会到大自然高尔夫球 场打球，所以她的开场白如下： 阿珠：您好，请问是王振兴总经理吗？ 王总：是的，请问