（商务谈判）商务谈判案例分析.pdfVIP

（商务谈判）商务谈判案例 分析 谈判案例 资料： 在阳光城商业中心闪耀着一家名叫 DEMON 的精品时尚外贸店。他出生 于 2007 年 6 月 1 日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的 李棵和胖子。他们亲切的称 DEMON 为“自家的儿子”。他诞生前的孕育 过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。 盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必 须向原店主交盘店费的（店铺之前的装修成本等）,租金另算。值得注意 的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向 房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON 店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。 买家于07 年 5 月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 谈判开始： 07 年 5 月 18 日，双方在现DEMON 店铺中开始谈判。 一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水 电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2 万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉 开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑： “店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况 目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中（事实是我们差不多 没变风格）。所以请介绍一下该店铺的其他方面。” 卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于 是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说: “我们 都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。” 卖家对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这 店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢 那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货 你们就可以直接拿去卖。”买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同 时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续：“我在广东和成 都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短保证最低价。” 此时，买家就其他方面发表意见：“不过这里位置太偏了，在整条街 的尾巴上， 而且是个拐角怎么会有客流？”秦鹏解释说“后面的金巴 黎，即头号耍都 3 期工程 10 月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入 驻进来，这里将会成为商业中心，不用担心客流。” “不，在做生意时我们要把一切考虑清楚，如果有那么长一段时间的 萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢？”买家摆明 态度，双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多，该铺 面是个黄金口岸。买家有待做更多的考察。 “那这个店子，你打算卖多少钱？”买家成员试探性的询问。 卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500 ；现货+铺子 4500 ； 铺子 3500”了解了价格之后，买家表示要再做商量。 买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。卖家回应：“如 果付渠道费，那我将最低成本给你们供货；如果付了货款店里一切物品都 是你们的；如果只是铺款，就只给你们空铺。”买家立即做出反应“首先， 我们不能保证你供的货是否符合我们的要求；其次，我们无法确定你拿货 的价格水平；第三。我们不认为铺子的价值值 3500 元那么多，并且马上 就是 6 月份，有些学校已经放假了。到 7 、8 月份暑假根本就没有利润， 我们认为你的价格太高了。” 卖家反问到“你们认为多少钱合适？”买家不紧不慢的说“目前最多 拿出 2000 ，并且我们十分想要你的渠道…” 买房淡然一笑说 “到哪里 2 千也找不到一个象样的铺子。”买家不依 不饶“如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。” 这一招很奏效，顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳 切的态度征询：“你们最多能给多少钱？2000 块真的太低了。” 买家看出卖家的软肋，毫不退让。卖家无奈只能说答应2000 块给我 们空铺。 买家见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道