物业营销渠道策略.pptx

第十章 物业营销渠道策略 ;2;内容摘要;;2、分销渠道及其类型;3、物业市场营销渠道流程;4、物业市场营销渠道功能P159;;2）、直接渠道的主要形式有： (1)订购销售 即由房地产生产者与购房者签订购房合同，按合同规定的时间提供商品房、交付款项。如商品房的预售。 (2)自设门市销售 即房地产企业自设销售门市部，销售已建好的商品房。销售门市部就设在商品房的销售现场，以便于消费者选购。如项目所在处的售楼中心。 (3)推销员推销 即由房地产企业派出推销员或通过电话访问等方式，直接向购房者推销房地产商品。;;;;;;;;;;;2.团体用户消费分销渠道 房地产开发商 消费者 房地产开发商 经销商 消费者 房地产开发商 代理商 消费者 ; 零阶渠道是房地产开发商将产品直接销售给最终消费者，中间不经过任何中间商的分销渠道类型，又称为直接渠道。 一阶渠道是房地产开发商将产品项目转销给中间商，由中间商将房产销给顾客。这种类型的渠道包括一个层级的中间商，故被称为间接渠道。(短渠道) 二阶渠道是房地产开发商将产品项目销售给经销商，经销商再委托代理商销售给消费者。这种类型的渠道包括两级中间商，故也被称为间接渠道。 (长渠道);七 物业分销渠道的宽度P163;八、单渠道和多渠道;销售渠道的设计主要包括：明确渠道长度、宽度和规定渠道成员彼此的权力、责任和义务3方面的内容。 （1）确定销售渠道长度。所谓渠道长度是指产品从开发商到消费者所经过的环节的多少，即销售渠道层次的多少。开发商销售渠道设计应该以顾客的需求为目标、以确定开发商所要达到的市场为起点。 企业销售渠道设计首先要决定采用何种类型的销售渠道，即是采用自销还是通过中间环节分销。如果决定采用代理商分销，还要进一步确定运用何种类型和规模的代理商，而代理商的类型则会影响到具体的渠道模式。从开发商的观点来看，渠道层次越多，利润就越少，控制渠道所需要解决的问题也就越多。 ;（2）确定代理商数目。 这就是决定渠道的宽??。渠道宽度是指销售渠道的同一层次中使用代理商数目的多少。同一层次中使用代理商的数目多，称为宽渠道；反之，同一层次中使用代理商的数目少，就称之为窄渠道。企业在确定渠道宽度时，通常有以下3种策略可以选择： ①开放型分销策略。②独家型分销策略。③选择型分销策略。 ;开放型分销策略;独家型分销策略;选择型分销策略;（3）明确渠道成员的权力和义务。 这包括对于不同类型的代理商给与不同的价格，以及规定彼此为对方提供的义务，如对开发商的的权力和责任应包括：给与代理商的房地产产品供应保证（按时交房、入住、产权以及其他相关手续办理等服务）、产品质量保证、银行按揭保证、市政配套设施以及物业管理、价格折扣、广告促销协助等。 ;企业在渠道设计方案确定后，必须对方案进行评估，以保证方案的科学性和合理性，尽量有利于企业的长远目标。评估主要从3个方面来进行： 一是渠道的经济效益；二是企业对渠道的控制能力；三是渠道对市场的适应性。 ;十一、 影响营销渠道策略选择的因素;十一、 影响营销渠道策略选择的因素; 4.房地产企业自身因素 企业本身的因素对营销渠道的选择也有重大的影响，这种影响主要体现在以下三个方面： （1）自身资源。 房地产开发企业的规模大、资金雄厚、实力强，并有长远发展的要求，则选择营销的自由度要相对大一些，可以不依赖中间商的服务，建立自己的营销网络。但力量较小的企业，则必须依赖中间商的服务。 （2）管理能力。 房地产开发商企业在营销方面的管理能力与经验直接影响着营销渠道的选择。许多房地产开发商在开发建设方面及其内行，但在营销方面却稍逊一筹，需要借助房地产中间商的配合。 （3）房地产开发商所提供的服务。房地产开发企业所提供的服务越多越完善，越可以提升中间商的兴趣和信心。 ; 5.市场环境因素 （1）市场兴旺时，可考虑与中间商协作，扩大销售； （2）市场不景气时，应采用直接销售渠道，减少费用，减低成本。;十二、 房地产营销渠道策略选择的原则;十二、 房地产营销渠道策略选择的原则;十二、 房地产营销渠道策略选择的原则; 所谓物业营销渠道管理，是指房地产企业为实现企业营销目标而对分销渠道进行的计划、实施、协调和控制，以确保渠道成员间、企业和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。物业营销渠道管理是保证所选的分销渠道有效运行的重要条