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（商务谈判）业务员谈判的 最基本技巧 业务员谈判的最基本技巧 你服务的公司能够从以下三个方面提高利润：1）销售人员卖出更多的产品2）不断降低产品 制造成本和其它营运成本包括营销成本 3）以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。 很明显相比第壹第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但很遗憾，我观察 到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣，而销售人员由 于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的 “谈判手段和诡计”，往往于涉及价格等的 谈判中败下阵来。 其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程真是不少，有讲 “谈判如何开局、谈 判中期策略和最终成交的后期策略”，也有教你 “如何根据买主的性格特点，以不同的谈判 策略来适应他们”云云，但大部分基层销售人员可能仍是需要简单、易懂、实用的谈判方法。 以下是我于为销售人员进行谈判技巧的培训时，总结出销售人员最应学的八条谈判技巧。 其实这些谈判技巧均是很基本的。 第壹：了解你的谈判对手。 了解你的谈判对手愈多,于谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要 的对手信息呢？其实销售员通过和客户交谈和提问中，就能够搜集到许多有用的信息。 1）你于哪里问？ 如果你于买主公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去 吃饭喝茶，或者打高尔夫球，他会告诉你许多于办公室里不愿告诉给你的信息。 2）谁会告诉你？ 除了直接问买主问题以外，你也许能够接触买主公司内职位低的职员；仍能够通过你的同行 那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试壹下不会对你有任何伤 害吧？ 3）客户不愿意回答，如何问？ 不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往 超出你的想象。仍是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。 第二：开价壹定要高于实价 也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕于首轮谈判中 就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由： 1）留有壹定的谈判空间。你能够降价，但不能涨价。 2）你可能侥幸得到这个价格（于资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨） 3）这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户） 除非你很了解你的谈判对手，于无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高壹定是最安全 的选择。 第三：永远不要接受对方第壹次开价或仍价 理由 1）请重温本文的销售技巧第二条。 理由 2）轻易接受买主的仍价导致他产生如下疑惑： “是不是仍没有到价格底线啊” 相信这样的场景已经重复了太多次 “壹个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马 上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主对你说:有三家供应商参加 竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受于 A 方报 价的基础上降低 5% ，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件， 但事情且没有朝销售人员想象的方向发展,卖主似乎把签合同的事情给忘了。” 不接受第壹次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。 “无论买家仍价是多少，我均不能 接受，我得跟领导请示壹下。” 第四：除非交换决不让步 壹些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，仍没等对方开口，就迫不及待的 把价格降下来了。 任何时候不主动让步。 即使对方要求小的让步，你也应该索要壹些交换条件。 理由 1）你可能得到回报。 理由 2）能够阻止对方无休止的要求。 第五：让步技巧 1）不做均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止） 2）不要做最后壹个大的让步（买主认为：你不诚意） 3）不要因为买主要求你给出最后的实价你就壹下子让到谈判底限。（ “是不是仍没有到的 价格底线啊”） 4）正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。 第六：虚设上级领导 销售员对销售经理说： “请给我更大的价格权限,我绝对能够做笔好的生意。” 买主面带微笑对你说： “我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗？”你仍洋洋得意。 把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。 聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。 不要让买家知道你要让领导做最后决定（谁会浪费时间跟你谈） 你的领导应该是壹个模糊的实体，而不是壹个具体的个人。（避免买家跳过你找你的领导） 第七：声东击西 于谈判之前，先列出壹长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单最低量/到货时间/ 包装 等,而且仿佛你