教案如何维护VIP.docVIP

最新课件 你知道VIP，但根本不懂如何管理！ 岁末年关，VIP顾客在卖场中占据着极其重要的地位，一个优秀的VIP客户为店铺创造的价值往往相当于普通客户的十倍。毫不夸张的说，VIP顾客管理的好坏直接反映了店铺的盈利状况。那么我们如何在开发VIP客户量的同时，实现质的提升。分享VIP客户资料管理的十大关键。 今天我给大家分享两个主题：一是店铺的四个PKA指标；二是VIP顾客资料管理的十大关键指标。VIP顾客资料里面有什么资料？需要记录哪些内容呢？下面我们一起来一探究竟。“ 分享之前，请大家反思五个问题： 1.店铺有多少VIP顾客？ 2.每月店铺的销售中VIP的销售总比是多少？ 3.这些VIP客顾客的资料如何记录？ 4.VIP顾客的档案中有什么内容？ 5.你的VIP档案利用率有多高？ 针对以上五大问题，我为大家详细解答PKA指标在VIP版上的四个关键，如VIP资料记录里应该具备哪些内容并且如何利用？VIP数据的四个PKA指标 1.总数 业绩增长不代表店铺的VIP数量增长，但VIP数量的增长一定会影响店铺的业绩增长。因此我们关注店铺VIP的关键在于：随时随地要知道店铺的VIP总数是否增长、是否准确，VIP总数有多少。 建议：每天的销售报表可以增加VIP数量指标。 2.销售占比（VIP销售占比=VIP销售金额/总业绩） 经营店铺时，你有没有想过为什么昨天业绩不错，今天业绩又不行了？有不少人会回答说是因为今天人流少，但事实真是这样吗？有很多店铺VIP顾客资料只有30%不到，这意味着你的客户基本上都是散客，一旦因为天气恶劣等原因，就会导致业绩明显下降。但也有些店铺VIP销售占比经常达到100%，但这也不一定是好事。众所周知，高业绩的主要来源是新客户的开发和老客户的维护，老客户会随着时间流逝慢慢的流失，所以100%的VIP销售占比说明新客户的开发量非常少。 建议：要随时随地注意VIP的销售占比，销售占比以月为核算周期，参考值60%为最佳。 3.回购率（回购率=回购VIP人数/当期新增的人数） 回购率通常是以一个季度为周期计算的，即一个季度中，回头客人数和新开发客户人数的比例，也叫回头率。我们常说提高业绩的三个方法：第一增加客户的数量，第二增加客户购买金额，第三增加客户购买的频率。或许某个季度的业绩比上期差 ,你的老客户也比上个季度的少，由此可以看出你的VIP客户回购率低。如果在运作店铺时忽略了这些数据，你的业绩很有可能会越来越差。 4.流失率（流失率=当年无消费的VIP人数 /你总人数） 流失率通常以年为计算周期，计算流失率时，一定要精准到细节。此外，一定要在店铺里设立VIP专员，重点分析VIP顾客数据和VIP顾客存在的各种问题。 建议：流失率应控制在10%以下。? ? VIP顾客资料管理的十大关键指标VIP系统分为软系统和硬系，软系统是顾客的生活方式、生活习惯、穿着等，硬系统是顾客的性别、生日等不可改变的信息。VIP顾客资料的十大指标意味着需要留下客户的10种信息，但很多顾客并不愿意留下自己的个人信息。这时，我们就需要采用选择题和判断题的方式让顾客留下信息，让顾客感觉越省事越好。 1.性别 常言道：危中有机、机中有危。无论是女装做男人生意，还是男装做女人生意，重点在于我们如何利用性别做营销。我们只需要换种思维思考，同样可以提高顾客回购率。因此在登记VIP资料时，在男女性别上一定要做区分。举例：小李在某家女装店给女朋友买了一件衣服，女朋友收到后很开心、满意。这样女装店就给小李留下了好感，以后和女友经过这家女装店，就会比较关注。如果这家女装店在情人节前，电话或短信提醒小李，同系列的新款上市会比较吸引他的女朋友，相信小李进店后的成交率相对会高很多。2.生日 利用VIP顾客资料，根据客户的资料内容来做营销就是内容营销。对于顾客生日信息登记也要讲究精准，如阳历生日和阴历生日。只有搞清楚VIP顾客的具体生日日期，才能对我们后续营销和跟进有帮助。此外，我们还可以根据VIP顾客生日信息，分析出VIP客户群体的年龄层次，锁定我们的精准客户，这也是大数据中常用的数据管理功能。 举例：某顾客登记的生日是阴历11月23日，而阳历则是12月25日。而你在阳历11月23日去祝福顾客，完全不会引起顾客注意，也达不到营销的目的。 3.结婚纪念日通常能记住结婚纪念日的人只有三种，即当事人和双方当事人父母。而且结婚纪念日祝福通常都是在当天收到祝福，我们要擅于利用这类节日提前做营销。举例：某家店铺VIP有1200人，平均每个月有100人过生日，50人过结婚纪念日，这150人将成为每月店铺业绩提升的关键人物。此时，我们要主动出击，邀请这150人进店。如”张姐，您好！我是某某品牌的，再有一星期就是你的结婚纪念日（生日），我们某品牌特地为您准备了一份结婚节日（生日礼