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（商务谈判）商务谈判具体 案例分析 透过日方进口中国红豆见商务谈判的策略、 技巧和风格 日本国内红豆欠收，日本壹家公司急需从中国进口壹批红豆。中 国有相当多的库存，但有相当壹部分是前壹年的存货，我国希望先出 售旧货，而日方则希望全是新货。双方就此展开谈判。 谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种困难，希 望得到中方的帮助。 “我们很同情你们面临的现状，我们是近邻，我们也很想帮助你 们，那么请问你们需要订购多少？” “我们是肯定要订购的，但不知道你方货物的情况怎么样，所以 想先听听你们的介绍。” 我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏 多。价格上新货要高壹些，因此希望日方购买去年的存货。虽经再三 说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。 第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出壹份最新的官方 报纸，指着上面的壹篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了 大丰收，所以，不存于供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。” 但中方不慌不忙地指出：“尽管今年红豆丰收，可是我们国内需 求很大，政府对于红豆的出口量是有壹定限制的。你们能够不买陈货， 可是如果等到所有的库存于我们国内市场上卖完，而新的又不足以供 应时，你于想买就晚了。建议你方再考虑考虑。” 日方沉思良久，仍 然拿不定主意。为避免再次陷入僵局，中方建议到：“这样吧，我们 于供应你们旧货的同时，供应壹部分新货，你们见怎么样？”新旧货 物的比例如何确定？谈判继续进行。 日方本来最初的订货量计划为2000 吨，但称订货量为 3000 吨， 且要求新货量为 2000 吨。中方听后连连摇头： “3000吨我们能够保 证，可是其中 2000 吨新货是不可能的，我们至多只能给 800 吨。” 日 方认为 800 吨太少，希望能再多供应壹些。中方诚恳地说：“考虑到 你们的订货量较大，才答应供应 800 吨，否则，连 8000 吨均是不可 能的，我方已尽力而为了”。 “既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2000 吨， 因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。中方表示不同意，谈判再 次中断。 过了俩天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时 间也不容许他们再继续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货 量提高到 2200 吨，其中 800 吨新货保持不变。 中方的答复：刚仍有壹位客户订购了壹批红豆，其中包括200 吨 新货（实际那位客户只买走 100 吨）。这下，日方沉不住气了，抱怨 中方不少信用，中方据理力争：“这之前，我们且没有签订任何协议， 你本人也且未要求我们替你保留。”日方自知理亏，也就不再说什么， 然后借口出去壹下，实际是往总部打电话。回来后，壹副很沮丧的样 子，他对中方说：“如果这件事办不好，那么回去后我将被降职、降 薪，这将使我很难堪，希望你们能考虑到我的难处。” 考虑到将来可能仍有合作的机会，况且刚才所说的卖掉 200 吨也 是谎称，何不拿剩下的 100 吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我 们做生意均不容易，这样吧，我于想办法帮你弄到 100 吨新货。” 日方壹听喜出望外，连连感谢。最后，双方愉快地于合同上签了 字。 商务谈判是于经济活动中，谈判双方通过协商来确定和交换有关 的各种条件的壹项必不可少的活动，它能够促进双方达成协议，是双 方洽谈的壹项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧， 且最终确立共同利益的行为过程。于这个过程中掌握对方的情报显得 尤为重要，孙子兵法有曰“知己知彼，百战不殆”。如今商场犹如壹 场没有硝烟的战场，要想于激烈辩论的商业谈判中取得胜利，我们应 “大处着眼，小处着手”掌握谈判对手的风格、风俗习惯及特点，继 而我们“对症下药”采取合适的谈判策略、技巧去赢得这场“战争”。 下面就本案例进行详细讨论。 壹、日方和中方的谈判风格： 从文中 “谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种 困难，希望得到中方的帮助。”“我们是肯定要订购的，但不知道你 方货物的情况怎么样，所以想先听听你们的介绍。”“日方沉思良久， 仍然拿不定主意。”“如果这件事办不好，那么回去后我将被降职、降 薪，这将使我很难堪，希望你们能考虑到我的难处。”这几点能够见 出日本人的谈判风格：(1)慢条斯文，循序渐进。(2)重视整体智慧， 强