客户关系管理客户选择.pptVIP

a 1 ” “ 目录 ? 为什么要选择客户（ Why ） ? 选择客户时应注意的因素（ Care ） ? 目标客户选择方法（ How ） ? 案例 —— IBM ? 案例 —— 西南航空公司 a 2 企业的经营的利润大部分来自产品销售， 从市场营销的角度而言，企业从产品生产阶 段开始便是以消费者为核心进行产品定位， 以及之后的市场定位和市场细分。所以，如 何正确的选择客户，是企业经营决策的一个 重要内容。 a 3 A 、根据 80/20 法则，在顶部的 20% 的客户 创造企业 80% 的利润，企业只有选择对的客 户，才能从根本上提高企业的盈利能力。 B 、主动选择客户是企业定位的表现，是一种 化被动为主动的思维方式，体现了企业的个 性，有利于竖立统一的企业形象。 C 、企业的资源有限，决定企业不可能什么都 做。选择正确的客户能够节约企业资源，提 高企业效益。 a 4 a 5 1) 、客户的购买欲望和购买力，是否有足够大的需求来吸 引企业提供产品和服务 购买力 + 购买欲望 = 需求（二者缺一不可） 2 ）、是否具有良好的信誉 3 ）、能够最大限度的节约企业成本，对价格的敏感度较低， 能够保证企业的长期利润率 4 ）、具有良好的沟通协作意识，能够正确处理与企业的关 系，合作意愿高，忠诚度高，积极与企业建立长期稳定合 作 选择客户应考虑的因素： a 6 ” “ 如何让选择 “ 对 ”