2020采购降价谈判技巧培训指导PPT课件.pptx

20202020采购降价谈判技巧就要回归天然翡翠分就要回归天然翡翠分谁谁判的准备工作谈判的策略战术谈判的基本原则谈判的实战应用目录就要回归天然翡翠分就要回归天然翡翠分01谈判的准备工作就要回归天然翡翠分就要回归天然翡翠分价格分析为检验供应商所提供的报价与合理的基准做比较，而不检验及评估个别成本架构及利润构成要素。主要适合于低单价，一般标准产品及简单制程产品的采购作业方法简单采购人员需要较少的训练不需要深入了解成本构成要素就要回归天然翡翠分就要回归天然翡翠分适合运用比价的时机规格非常清楚不会产生误解，并可准确的估算成本供应商有充足的时间准备报价有足够数量的供应商供应商需要具备技术上的承担制造能力，并且要承担制造的意愿采购总金额足够大，足以吸引供应商报价模具(Tooling)或整备(Setup) 费用占供应商总成本比重不高就要回归天然翡翠分就要回归天然翡翠分影响采购价格的八大因素內部条件变动物料成本交易条件物料供求关系供应商关系程度季节变动对采购品认识程经济循环就要回归天然翡翠分就要回归天然翡翠分采购价格管制工具1.报章、杂志等资讯2.淡、旺季循环-----了解供应商的淡旺季3.原材料结构ABC分析表4.成品利润率表8. 成品售价实绩表9. 市价、行情价、同业价等比较表10. 原材料控制(价格)表11. 供应商报价成本分析表5. 每月需求量实绩统计表6. 货源变化统计图表7. 成品成本变动实绩表就要回归天然翡翠分就要回归天然翡翠分02谈判的基本原则就要回归天然翡翠分就要回归天然翡翠分谈判问题 Problems in Negotiation－Presentation phase 陈述阶段－Clarification phase 澄清问题阶段－Exploration phase 探索阶段－Proposal phase 提议阶段－Hard bargaining phase 讨价还价阶段－Lack of formal negotiation training 缺少训练－Lack of preparation 缺乏准备－Failure to establish realistic objectives 目标定义－Unsound tactics 战术缺乏－Cultural misunderstanding 缺乏理解就要回归天然翡翠分就要回归天然翡翠分－谈判者掌握的信息－谈判的时间限制影响谈判的重要因素－谈判者的权力谈判者的目标－面临的压力就要回归天然翡翠分就要回归天然翡翠分价格分析多方询价,货比三家其他厂商实价向合格供应商以外厂商询价汇率变动趋势未来供需状況收集品质记录,作谈判筹码对方在同行业的份量对方在地理上的优缺点就要回归天然翡翠分就要回归天然翡翠分如何分析谈判对象根本性需要一般性需要分析组织情况的指标分析个人情况的指标根本利益非主要利益产品、组织与领导知识、年龄与经历就要回归天然翡翠分就要回归天然翡翠分如何选择谈判时间避免如下情况原因避免休息后的第一天早上心理仍未进入工作状态避免连续紧张工作后身体不适导致很难专心避免16－18pm研究表明此时人最疲劳避免去异地后立刻谈判身心处于低潮就要回归天然翡翠分就要回归天然翡翠分如何组建谈判小组分工的方式具体内容内容性分工明确谁做什么事情，以何种方式完成战术性分工分配主攻、调和者、黑脸等职责性分工分清主谈人的工作和配合的任务就要回归天然翡翠分就要回归天然翡翠分一流谈判者的六个必要条件 1 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报2 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结3 能承受矛盾及晦暗不明的压力4 坚定支持对双方互惠、双赢的理念5 有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素6 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信就要回归天然翡翠分就要回归天然翡翠分03谈判的策略战术就要回归天然翡翠分就要回归天然翡翠分自我评估同意不同意1 谈判者不应该暴露自己的真实想法，以防被对手利用。2 有利可图的交易总比谈判破裂要好。3 如果对手给了我可乘之机，那是他们的问题。4 如果谈判对手说他们有困难，我会借机调整。5 我只管维护自己的利益，让对手去维护他们的利益吧。6 公开某人的真是处境总体上是有利的。7 谈判时，我担心被拒绝。8 如果对手太软弱，无力维护好自己的利益，那是他们自己应该注意的事！9 正当理由比权利更有价值。10 当对手在压力下；屈服时，我应该陈升追击！囚徒困境两个囚犯甲和已因为被怀疑犯有重罪而被捕入狱。他们被分开关押，彼此不能沟通。当局没有足够的证据起诉他们犯有被指控的那项罪名。因此检查官分别对他们进行了审讯，并向他们提供了相同的交易：“如果你承认罪名并告发同犯，你将获得自由，而你的同伙将被判处10年徒刑。如果你拒绝承认有