徐工挖掘机营销课件.pptx

;正确理解产品定位;徐工挖掘机在哪个位置？;徐工挖掘机的市场定位;先好好想想;;制定有效的市场拓展策略;8; 购买原则 购买因素 ;客户接触流程;客户信息收集——主要途径（客户）;;客户筛选;;目的;客户接触;接触分析与跟进接触;;销售拜访流程;销售拜访流程;市场信息收集工作的要求;市场信息管理;市场信息管理;产品展示会;工程机械营销培训课程;彼得·德鲁克;27;销量是怎么实现的;业务员销售效率分析指标;过程管理与结果管理相结合;好过程一定会有好结果;32;33;34;35;销售人员如何应对当场被客户拒绝？ ? 答：作为工程机械销售人员，当与客户沟通时，首先要练就一双慧眼，学会察言观色，因势利导。具体的说就是：选对人、说对话、做对事。 ? ;1、首先要学会辨别顾客是不是准客户 ? 是表面客户还是真实客户需要辨别确认，而搞清客户的真实想法是销售的首要问题，客户表面回答是随声附和还是借口，其隐藏在背后的真实想法究竟是什么，这是我们解决问题的第一步。销售本身就是一个疑而叩实、探索求证的过程。在工程机械的销售过程中，第一步就是要确认是否是准客户，客户是否是真的想买、真的有钱买。你可以说：“您如果对XX感兴趣的话，我在哪些方面可以帮助您呢？”也就是说，销售先要找对人。 ;2、其次要通过谈话了解客户的品牌倾向性，把准客户转化成现实客户 ? 对于工程机械的购买，都属于典型的高价值型购买、理性购买，我们认为：客户对于高价值产品购买，一般在到来之前都带已经带有了一定的品牌倾向性，对于倾向其他品牌的客户来讲属于它潜客户，倾向于本品牌的客户属于原潜客户，一般它潜客户有35%是可以转化过来的，而原潜客户经过细致的工作，达成率有望达到80%以上。具体到面对面销售来说，这时的关键问题不在于价格，而在于客户是否坚定要买我们的品牌，在品牌意识形成的过程中，周边人的应用和评价对客户心理起着至关重要的影响作用。你可以说：“你可以问问你认识的XXX，他正在使用我们的产品，除了一点点价格因素之外，您认为XX品牌是您心中比较中意的吗？”。 ? ;3、最后，打消客户的疑虑，促进??买的快速实现 ? 据有关调查显示，客户在进行工程机械这样的高价值产品购买时，主要考虑的因素是产品售后服务、品牌和质量，而不是产品的价格。 解决这个问题有两个思路： 一是，强调物有所值，一分价钱一分货，便宜不是结果，不能达到您的目的； 二是不要只看单机价格，要算购机后整个的使用成本、维护成本与工作效率，综合的性价比最优是客户追求的最终目标，所以在购买的过程中，要算大帐、算总账。你可以说，“您看，通过综合计算，您购买XX还是最划算的吧？” ; THANK YOU ;即使道路坎坷不平，车轮也要前进；即使江河波涛汹涌，船只也航行。。五月-20五月-20Monday, May 11, 2020 世界会向那些有目标和远见的人让路。。09:18:4709:18:4709:185/11/2020 9:18:47 AM 差之毫厘，谬以千里。—宋·陆九渊。五月-2009:18:4709:18May-2011-May-20 凡能独立工作的人，一定能对自己的工作开辟一条新的路线。。09:18:4709:18:4709:18Monday, May 11, 2020 不把半步、一步积累起来，就不能走到千里远的地方，不把细流汇聚起来，就不能形成江河大海。。五月-20五月-2009:18:4709:18:47May 11, 2020 君子认为说得多做得少是可耻的。。2020-05-119:18 上午五月-20五月-20 你的形象价值百万。。11 五月 20209:18:47 上午09:18:47五月-20 赚钱之道很多，但是找不到赚钱的种子，便成不了事业家。。五月 209:18 上午五月-2009:18May 11, 2020 严禁违章操作，确保安全生产。。2020-05-11 09:18:4709:18:4711 May 2020 军队无放任，学校无放任，此今日世界各共和国之道例。军队放任，则将不能以令，学校放任，则师不能以教；将不能令则军败，师不能教则学校败，其为国忠，莫此之尤。。9:18:47 上午9:18 上午09:18:48五月-20 我绝不悲观。我要争取多活。我要为我们的社会主义祖国工作到生命的最后一息。。五月-20五月-2009:1809:18:4809:18:48May-20 很多时候人们不是因为失败而烦恼，而是因为失败之后找不到任何借口而烦恼。。2020-05-11 09:18:48Monday, May 11, 2020 是男儿总要走向远方，走向远方是为了让生命更辉煌。走在崎岖不平的路上，年轻的眼眸里装着梦更装着思想。不论是孤独地走着还是结伴同