营销渠道设计与策略概述.pptx

分销管理——第4讲 营销渠道设计与策略选择;渠道设计的结构P98;零级渠道:没有渠道中间商参与 一级渠道:一个渠道中间商。 二级渠道:包括两个渠道中间商。 三级渠道:包括三个渠道中间商。主要出现在消费面较宽的日用品中，比如肉食品及包装方便面等。 在IT产业链中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，因此，便在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。;1渠道设计的结构P98;;; 设计渠道的宽度是为了市场覆盖的需要， 共有三种模式： （1）密集分销 （2）独家分销 （3）选择分销 ;凡是符合公司最低标准的所有渠道成员都可以参与其产品或服务的分销。 最适合于便利品 起其产品或服务的分销。如烟草制品、 软饮料和汽油等软饮料和汽油等。 其基本假定是对分销的占有率等同于市场占有率：分销越密集，销售的潜力就越大。;其特点是渠道成员之间激烈竞争和最大限度的产品市场覆盖率。 优点是最大限度地便利消费者而推动销售的增长覆盖率。 不足在于公司的服务、培训和支持系统，以及沟通网络负担很大；经销商之间的过度竞争会造成销售努力 的浪费，还会降低对消费者的服务水平；经销商对公司 的忠诚度低；影响公司统一稳定的价格水平。 ;;;过度密集分销的后果;;;2 中间商类型 p100-105;中间商类型续105-106;1.该渠道成员为什么是经销商而非代理商 2.该公司的渠道结构类型是什么?请画出 3.该渠道领袖对其成员的管理内容是什么? 4.管理目标是什么？ ;分销渠道不是一成不变的，新型的批发机构和零售机构不断涌现，全新的渠道系统正在逐渐形成。 垂直营销系统(Vertical Marketing Systems) 水平营销系统(Horizontal Marketing Systems) 复合渠道营销系统(Multichannel Marketing Systems) 无店铺营销渠道 营销渠道结构的演变;垂直营销系统(VMS)由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体。 由生产商支配，也可以由批发商或者零售商支配。 “拉式”或”推式”营销;渠道领袖依靠股权机制控制渠道成员,使其按照公司的计划目标和管理要求分销;;管理内容 区域销售秩序管理:区域管理;全国统一价格管理,不许违规降价和提价 经销商营运管理:考核进货量而非销售量,有最低库存要求 信息收集和反馈管理:建立信息管理系统,在规定的期限将各类信息反馈给总部 经销商广告及促销管理:每月广告投放的排期\频次\版面大小以及促销活动的次数按照总部规定严格执行 经销商日常管理:形象建设\车辆管理\客户服务管理 经销商公关管理:日常公关管理及危机管理;;;1）江西联通与百事可乐的合作为什么类型的营销系统: a 生产制造商水平渠道 b中间商水平渠道 c促销联盟 2）江西联通与百事可乐合作的基础是什么？ 3）江西联通与百事可乐各自取得了什么收益？;1 C 2 三个基础：a产品个性相似性：青春、活力、时尚；b相似的市场推广定位“新一代”；c 相同的目标市场 3 借助对方的品牌号召力增加自己的知名度，“借力打力”，激活江西联通借助百事可乐在农村的渠道优势，找到新的销售渠道接触新的顾客群体;6复合渠道营销系统 P106;渠道结构和策略变量P122;影响渠道结构的因素-5P58;小结;1、HP的渠道结构类型是什么？ 2 、HP的有几条渠道,分别到达哪些目标顾客? 3 、HP的渠道结构是在什么条件下发生变化的？;良好渠道营销的标准;Thanks!;听不到奉承的人是一种幸运，听不到批评的人却是一种危险。。五月-20五月-20Monday, May 11, 2020 安全生产法，保护你我他。。10:44:4110:44:4110:445/11/2020 10:44:41 AM 花开堪折直须折，莫待无花空折枝。。五月-2010:44:4110:44May-2011-May-20 你有多努力，就有多幸运。。10:44:4110:44:4110:44Monday, May 11, 2020 追求生命的竞争，占据了所有的生物，且维持着他们的活动。。五月-20五月-2010:44:4110:44:41May 11, 2020 不擅长倾听不同的声音，是管理者最大的忽视。。2020-05-1110:44 上午五月-20五月-20 承认自己的伟大，就是认同自己的愚疑。11 五月 202010:44:41 上午10:44:41五月-20 在这个世界上活得最久远的动物是不是庞大的动物?不是!是有适应能力的动物。。五月 2010:44 上午五月-2010:44May 11, 2020 你的工作究竟是酷还是恐怖，取决于你自己的看法。。2020-05-11 10:44:4