小企业管理作业3参考答案.pdf

小企业管理 : 第 3 次作业 学习完教材第 9 － 12 章之后， 5 人组成一个学习小组，其中一人为组长。举行一次小组讨论会，时间要求 2 —— 3 个 小时。 要求： 1．组长主持小组讨论，并对小组成员的发言做出评价。 2 ．其他 4 人分别选取第 9 －12 章中的任一章进行总结， 写出总结发言提纲和主要发言内容。 总结包括本章的概述， 本章学习内容框图，你认为本章应当重点掌握的内容，哪些问题还没有讲透，需要大家学习注意的地方等。 3 ．对其他小组成员的总结发言给予评价。 答：本组人员组成： 组长：董志俊 组员：王亮、裘志梁、张跃俊、彭捷 一、总结发言提纲和主要发言内容： 王亮发言： 第九章 小企业市场营销 通过本章的学习，了解小企业营销主体的界定；顾客忠诚度；定价的方法与技巧；管理品牌、广告和促销；掌握产品 发展策略和新产品开发策略；定价的基本依据；定价与信用策略；渠道设计决策；重点掌握小企业市场营销的特点； 分销渠道的含义、作用与类型。 一．小企业市场营销概述 小企业的市场营销具有四个特点：贴近顾客，产品天生源于市场需求；经营灵活、适应市场变化的能力强；经营 业务“小而专、小而特”是小企业生命力的基石；竞争力相对较弱，属于市场弱势群体，易受市场及外部条件冲击。 二．顾客忠诚度和产品策略 小企业的市场营销就是要培养顾客忠诚度和对产品或服务的满意。 顾客的购买决策是一个过程，其中影响消费者行为的主要因素由广泛到具体、由外到内依次包括文化、社会、个 人和心理因素。 产品具有极其丰富的内涵，一般而言一个产品由三个因素构成：实体、服务和创意。产品又包含有五个层次的价 值：核心产品、形式产品、期望产品、附加产品和潜在产品。 一个制造商或经销商提供给顾客的一组产品被称为产品组合。产品组合一般可从其宽度、长度、深度和关联性四 个方面进行分析。 另外此处要重点掌握产品线的一系列阐述，作为一个新的概念来认识。 任何一个产品和生物一样也有一个生命周期的问题，在产品的生命周期里面要注意不同周期内的营销策略是不同 的。 小企业也有新产品开发这一业务，这一业务过程由两个部分组成：一是产品化的过程；二是市场化的过程。 三．小企业的定价与信用策略 小企业的定价依据为选择定价目标、确认需求对价格的响应关系、估计成本对需求变动的响应程度和分析竞争者 成本、价格和提供物。 定价的基本方法重要有三种类型：成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。 小企业的定价与信用策略也有很大的关系，信用策略不仅会影响企业的收益和现金周转，而且会影响销售数量和 市场份额，是企业重要的促销手段。 注意这里的信用包括消费者信用和商业信用两种。 影响信用策略选择的因素有：企业类型、竞争对手的信用政策、顾客的收入水平和企业可用的流动资本数量。 四．分销渠道策略 小企业作为产品的生产和销售者同样也涉及到分销渠道的问题。要设计一个分销系统首先要确认系统的目标和功 能分配，其次要识别主要的分销系统，公司还必须对主要的分销系统进行评价。 五．管理品牌、广告和促销 品牌是产品决策的重要因素之一。在产品决策中，企业要决定是否使用品牌、使用何种品牌以及怎样在产品中使 用品牌。管理品牌主要包括品牌的创建、定位、维护以及品牌忠诚度的培养。 企业在决定向顾客提供合适的产品、适合的价格和适合的地点之后，还需要决定如何向现有和潜在的顾客、零售 商、供应商以及其他利益有关的群体和公众传播营销信息。这就需要运用营销传播工具组合包括：广告、销售促进和 公共关系等与潜在顾客进行有效沟通。 企业对广告活动的管理主要包括确定广告目标、设计广告信息、选择传播媒体、制定广告预算和评价广告效果等。 裘志梁发言： 第十章 小企业的电子商务与客户关系管理 通过本章的学习，了解电子商务的基本过程；电子商务的基本结构；小企业如何实施电子商务与网络营销；供应 链管理的应用效益；客户关系管理产生的背景；掌握电子商务的概念及基本架构；网络营销的概念及特征；网络营销 策略； ERP 的特点和主要功能； ERP 应用效益；客户关系管理系统的基本结构和功能；客户关系管理与 ERP 和 SC