客户需求挖掘ppt课件[文字可编辑].ppt

挖需求的技巧 挖需求到底会 经历哪几步呢 从现实案例中能总结 出挖需求的 6 步吗？ 老太太买李子记 案例： 提示：一条街上有三个水果店 ? 一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？” ? 店主见有生意，马上迎上前说： ? “老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得 很呢！” ? 没想到老太太一听，竟扭头走了。 ? 店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？ 店主 1 ： 故事背景 ? 老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？” ? 第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？” ? “啊”老太太应道。 ? “我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？” ? “我想买一斤酸李子” ? 于是老太太买了一斤酸李子就回去了。 店主 2 ： 故事背景 ? 第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？” ? 第三位店主马上迎上前同样问说：“老太太，您要买李子啊？” ? “啊”老太太应道； ? “我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？” 。 ? “我想买一斤酸李子” ? 与前一天在第二家店里发生的一幕一样！ 店主 3 ： 故事背景 ? 第三位店主在给老太太秤酸李子时，边聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢 甜的，可您为什么要买酸的呢？” ? “哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子” ? “哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是 您儿媳妇天大的福气啊！” ? “哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口号，营养好啊！” ? “是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说 多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！” ? “是啊！哪吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？” ? “很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！” ? “那你这有猕猴桃卖吗？” ? “当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买一斤 回去给您儿媳妇尝尝！” ? 这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔 一两天就要来这家店里买各种水果了。 故事背景 店主 3 ： --- 需求是签单之本 客户需求挖掘 为什么要挖需求 挖需求的四个原因 挖掘 需求 导入产品 解决疑虑 试探成交 ↓ 越 来 越 难 挖掘客户需求 导入产品 解决疑虑 成 交 ↓ 越 来 越 容 易 如果不挖需求，或只挖到表面需求，将会怎样？？ 目录 了解需求 需求的定议 现状 产生改变 提升现状 不满 客户 需求的分类 需求 显性需求 隐性需求 ? 小明昨天肠道不好，便秘了。今天听朋友说苹果有润肠的功效，可以 帮助到他，如果他每天吃一个的话就可以帮助他调整肠道。 案例解析 1 ： 请问此案例中小明的需求是什么？ ? 小明他到了情人节还是单身一个，走到大街上，个个都是一对对的， 吃饭一对对，看电影一对对，就连上公交车，坐着也是一对对的，心 里很不好受。 请问此案例中小明的需求是什么？ 案例解析 1 ： 需求的三个层次 “兴趣点”属即时需求；“支点”和“提升点”属潜在需求！ 例：微信公众服务号 ? 兴趣点—— 6 亿人聚集的社交圈（网络） ? 支 点——随时随地被发现，关注后粘度比较高 ? 提升点——提升企业专业形象，拓展新的营销渠道 ? 练习 把我们的产品，根据兴趣点、支点、提升点，进行具体表现的举例 需求的三个层次 ? 兴趣点 —买家，同行，做宣传，做网站，赢得市场等 ? 支 点 —业务员跑成本高； —想拓展市场缺少渠道； —老客户利润低，三角债； ? 提升点 —创建了一个全新的业务渠道，两条腿走路相对一条腿的优势； —拓展了一片全新的市场，企业发展因此上升了一个台阶； —向当地的龙头企业靠拢，获得龙头企业的社会地位； —向外贸拓展，从此把企业推向全球 ...... 等等。 需求的三个层次 一、客户需求具体表现形式： ? 兴趣点 —主要来源：客户告诉我们 —开放型问题为主，询问 ? 支点