掌上明珠沙发导购员培训手册范本.doc

培 训 资 料 前言——关于市场信息的分析 培训的根本目的是什么？提高销售业绩。怎样才能通过我们的服务使专卖店的销售业绩得到提升，就必须从实际影响和可能影响到专卖店销售因素一一进行分析、总结，将所有对销售产生负面影响的因素转化为有利因素。主要是从以下两方面进行归纳总结： 市场环境因素（也可成为外部客观因素；其中包括市场行业经济新动向、新趋势等，如宏观的国家规定的商品房消费金融政策；当地地产的开发状况；顾客的消费习惯；当地该行业发展程度、市场竞争因素等；这是客观的左右着我们销售行为的大环境、大方向，是我们不可改变的客观存在而确实左右着我们销售行为的因素。 部主观因素：除市场外部环境因素对销售产生客观影响外，部主观因素是影响销售的的最重要方面。其中包括我们的卖场形象、专卖店的运作管理方式和主导的营销思想、专卖店服务人员的综合素质等。这类因素是由我们本身所决定的，是主观的可以改变的因素，同时也是往往意识不到、改变不了但确实决定我们销售好坏的关键因素。 从以上两方面进行分析可以看出，我们的销售工作就在我们不能改大环境的情况下必须要有针对性地解决一系列影响我们销售的问题，主要是从客观因素分析出发，在了解、适应、顺应市场客观环境的前提下，有效地改变我们的主观因素，主动、积极地面对和分析市场，制定正确的营销计划和策略，从而把产品最大限度的推向市场，达到销售的目的。 如何说明客厅家具是值得重点投资的家具： 客厅，作为家庭环境中的公共空间，是家居设计的焦点。对于社交广阔，时常高朋满座的人士而言，很多时候，客厅具备的待客、会友等功能，使它担负起展现主人品位、身份、社会地位等的责任，这时，客厅成为了“社交家”。人们通常会先看中一件衣服，然后再去挑选与之相配的裤子鞋子等，买家具布置房间跟买衣服很类似，人们通常会先看中某件家具，或者在预算里为某件家具留出较大的比例，使之在空间里占据主导地位，成为我们所说的主题家具，而在客厅当中充当画龙点睛的主题家具，沙发当之无愧。一个功能空间比如卧室或者是客厅，如果有一件很明确的主题家具，那它很容易就形成了主题空间。比如床是现代极简的，那卧室也不会再有繁复的壁纸或者厚重的地毯，空间也一定是极简的，一欧式古典风格的沙发，与它搭配的，肯定也不会是宜家的落地灯。主题的关键是风格。有时，整个房间都是一种风格的家具，往往并不会引起特别注意，为了突出某种东西，将主题家具选择为独立出来的另一种相似又不相同的风格，效果更好。 各系列产品的风格和定位： 古典系列：“富韵齐家”则一语双关地将“王者气派”巧妙地引入到家庭生活领域，“齐家”是中国文化“修（身）齐（家）治（国）平（天下）”的传统追求，既将明珠导入家居背景之中赋予传统的家庭美好涵，又通过“富韵齐家”传达出所营造的满室富丽堂皇的家居环境。 ?“王者气派、富韵齐家”的操作，在于把一个事业有成的人士导入到家庭生活之中，传达“事业和家庭两方面的成功才是真正的成功”，以此包装和传播沙发厚重的人文色彩，引起更多购买者的认同和做出购买决策。 消费者定位：消费群体的定位是在35岁以上的成功人士，适合客厅面积在35平米以上的空间的成功人士。 休闲系列：以简洁的造型和生活文化相结合，充分利用有限的窒空间创造出浪漫温馨的家居分围。产品风格：典雅、简洁、大方、富贵，设计以简洁明快的风格色调为主，坐感舒适； 消费者定位：年龄在25岁以上相对年轻化的顾客群体，相当有涵养素质比较高，如白领阶层。这部分顾客崇尚休闲、简洁明快的生活氛围和居家感受。 三、按风格沙发的四大基本分类 （1）：经典类；能突出主人的庄重，财富，荣誉的象征，它的主要形式是款式庄重，大方，这样的沙发主要适合于政界要人，大款，有社会地位的人士，比较典型的是皮匠大师、野牛、鹰星 （2）：时尚类：款式时尚，简洁，具有流行色彩，以大众消费为主。比如斯蒂罗兰、左右、顾家工艺沙发。 （3）：前卫类：针对思想意识超前，搞艺术的人士。例子是像五指一样的沙发。 （4）：休闲类：款式舒适，随意，大方，休闲，能满足人们的身心放松。 四、按沙发的高度分类： 　　1、低背沙发属于休息型的轻便椅，它以一个支撑点来承托使用者的腰部（即腰椎）。这种沙发靠背高度较低，一般距离面座370mm左右，靠背的角度也较小，不仅有利于休息，而且使整个沙发挪动比较方便、轻巧，占地较小。 　　2、普通沙发是最常见的一种，市场上销售的多为这类沙发。它一般都有两个支撑点承托腰椎，能获得与身体背部相配合的曲面。此类沙发靠背与座面的夹角很关键，沙发靠背与座面的夹角过大或过小都将造成使用者的腹部肌肉紧，最佳的角度是在128度为宜。同样，沙发座面的宽度也不宜过大，座面的宽度一般要求在540mm之，这样可以随意调整坐姿，休息得更舒适，并且可以防止腰见间脱空，不致腰酸背痛。　　3、高背沙发又称为航空