保险理财与营销技巧讲解.ppt

? 安然公司： 2002 年破产， 2000 年 2 月购买了 400 万 美 元的人寿保险。 ? 破产清算了公司的所有资 产，但这些保险受法律保 护，债权人却无法以此为 由起诉肯尼思 · 莱夫妻。 ? 两人按保险合同每年可从 保单中领取 92 万美元 的年 金安享晚年。 肯尼思 · 莱 与 安然公司 肯尼思 · 莱给我们的思 考 为什么要分离资产？ 企业资产 ≠ 个人资产 要保住个人资产，先将个人 资产从企业资产中分离。 保险金真正属于您的 财 产 财务隔离最合理的工具 著名经济学家萧灼基推荐： 分红保险的价值 导致资产流失的另一个重要原因： 遗产税 赠与税 合法避税合理避税 这是唯一的选择！ 不要有侥幸心理！ 须知您不是什么时候都能买保险的。 当遗产税开征时，万一您不能购买保险了 …… 遗产税 赠予税 全世界的法律都是这样的规定： 保险金不计入应征税遗产总额 节税规划的重要 …… 2004 年 12 月 7 日，台湾富豪温世仁 因突发脑中风去世，享年 55 岁。由于 生前没做任何节税规划，其海内外价 值 160 亿新台币的资产缴纳遗产税高达 40 亿新台币，创下当时台湾遗产税缴 纳金额的最高纪录 。 2004 年 9 月 14 日去世的台湾首富蔡 万霖，其身前财产约 1564 亿新台币， 按照台湾现行 50 ％的遗产税率，蔡家 后人应该缴纳遗产税 782 亿新台币，但 实际仅缴纳遗产税 1 亿多新台币。 媒体报道，蔡万霖生前曾一举购买 了数十亿的巨额寿险保单，以达到规 避遗产税的目的。 ? 赵本山 年缴保费 150 万，十年累计 1500 万 ， 保存财富、转移资产 ！ 安全转移 规避风险 ---- 人寿保险 一个人需要买保险， 就如同一个人需要穿衣服； 一个没有保险的人 , 就如同 一个人裸体，我们称之为 财务裸体 。 —— 国家理财规划师专业委员会 秘书长 刘彦斌 专家的回答 睿智的选择，值得效法的选择！ 购买心理分析 ? 注意 ? 兴趣 ? 了解 ? 欲望 ? 比较 ? 行动 ? 满足 心 理 变 化 时间 注 意 兴 趣 了 解 欲 望 比 较 行 动 满 足 从购买心理分析得出 1 、人人都有购买时的心理变化 2 、满足需求就能达到购买意愿 3 、人人都是消费者，只不过是消 费的对象不同 ? 保险是什么？ ? 保险解决的是什么？ ? 银行怎么销售保险？ 目录 ? 保险的起源发展及分类 ? 家庭投资理财与保险应用 ? 分红保险解析 ? 购买心理与促成技巧 ? 销售话术示例 保险的起源发展及分类 因“风险”而产生，因需求而发展。 时代在进步，观念在更新， 保障应该是以满足客户需求来诠释。 即在经济上满足需求。 传统保障 全面保障 （生、老、病、死、残） （生、老、病、死、残、 理财 ） ? 理财的定义：所谓理财就是根据对风险的 偏好和承受能力，合理安排资金的运用， 并使之最大程度实现 保值 和 增值 的过程。 ? 家庭理财并不是简单的开源节流，保值增 值，而是通过对家庭（个人）财务资源的 适当管理，实现自己目标的过程。 家庭理财 我们为什么要投资理财？ 购买住房 养老规划 子女教育规划 购置硬件 高水平医疗规划 节财计划 遗产规划 应急基金 税务计划 特殊目标规划 资产增值管理 债务计划 最后一次费用 不同的人生阶段，规划不同的投资安排 7 年 龄 成长期： 理财知识 增长，积 蓄增加 0 —— 20 —— 30 —— 45 —— 55 —— 60 —— 65 —— 退休期： 养老 稳定期：着手退休 成熟期 ：子女 教育 成年期： 房子、车 子分期付 款 青年期：购房 ，结婚 收入线 不同阶段的理财组合 8 人生 阶段 风险 偏好 社会阶段 投资 目标 理财组合 建议 20-30 冒险投资 事业起步 单身日常消费、积极积 累财