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新产品推广及终端现场推广 * 我们不仅是销售产品， 更是在销售观念！ 拥有观念的人成了“知本家”，如今我们终于有了机会…… But，how to begin？ 从60年代的传统到90年代的整合再到21世纪的观念营销 1P--产品 2P--价格 3P--渠道 4P--促销 1C—需求 2C—价值 3C--便利 4C--沟通 1S--创新 2S--速度 3S--系统 4S--满足 4P 4C 4S 4Super:1-Start-over 2-Speed 3-System 4-Satisfaction 不是营销在进化，而是上帝在进化 产品消费 服务消费 观念消费 消费的进化与层级 卖个实用 卖个舒坦 卖个感觉 广告做给谁看 话说给谁听 谁领着大伙朝一个方向扔钱？ 这就叫“潮流” 主流 2/8理论适应通则 现实者 成就者 满足者 经验者 斗争者 信仰者 生产者 奋斗者 高资源 低资源 精确的营销—消费者的价值观念与生活方式 主流消费群 营销的核心—完全营销--交换概念矩阵 主流产品 主流消费者 Y 主流 生活 方式 价格交换 物质 价值交换 精神 品牌高端取义 售点终端取利 1.?????? 总部提供统一结构范本，促销员如有疑问应及时扫映； 2.?????推广专员应参照此范本及撰写解说要领，写出产品的解说词； 3.?????? 整体语言要流畅、朴实，尽量作到口语化； 在实际工作中，促销员可根据实际情况及顾客特点，灵活运用。不必每次都全讲，但简练应以诉求主要卖点为前提，切不可本末倒置。 规范的产品解说词 问候 开场白 主要卖点介绍 结束语 现场销售工作的素质与原则 临门一脚在踢好——推广专员员是现场销售的灵魂 顾客的朋友和顾问 产品的专家 品牌的使者 自我训练七巧板——应具备的心理素质 正确的服务意识 积极的心态 友善的心态 明确的目标 自信心与自制力 正确对待挫折 知识和技巧 销售服务的5S原则 微笑（Smile） 迅速（Speed） 诚恳（Sincerity） 灵巧（Smart） 研究（Study） 工作的基本职责 在售点应尽量多与顾客交流、沟通，提高品牌的知名度和美誉度； 做好售点陈列盒和POP的陈列及维护工作，保持陈列盒、促销台、POP与促销品的整齐、清洁和有序，有效地派发各种宣传资料； 创造舒适的购买环境，积极向顾客推荐产品，帮助顾客正确选择能满足他们需求的产品，解答顾客在购买和食用过程中所遇到的问题； 利用各种销售知识和技巧，营造售点气氛，提高购买率； 收集顾客对商品的意见、建议与期望，及时妥善处理顾客的抱怨与投诉，并向上级主管汇报； 收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，及时向上级主管汇报； 完成公司要求的日、周、月报表的填写等各项事后工作，及时上报； 协助公司与场地联络，开展好促销活动； 了解库存，协助业务员及时补货，根据库存调整促销重点； 遵守公司的有关规章制度； 努力学习各种知识，不断提高自身素质与工作能力。 仪容仪表的基本要求 服饰：服饰应与环境、工作性质、体形等保持协调一致，讲求和谐统一的整体效果，样式要求和谐、大方，穿戴要整洁； 修饰：发型应保持明快、舒展，不留怪发型；女性应化淡妆，切忌浓妆艳抹；保持口腔的清洁，身体无异味； 举止：站立姿势要自然、端正，不拱背、弯腰，一定要穿合脚的鞋子，不穿拖鞋及松糕鞋，尽量不穿高跟鞋上岗，禁止一切个人的不良举止出现在售点； 情绪：上岗之前必须调整好自己的情绪，保持一个乐观、积极、向上、愉快的心理状态，避免把不好的情绪带到工作岗位上来。 了解顾客的心理和购买过程 对任何企业而言，顾客永远是最重要的。 顾客永远是对的。 顾客并不依赖我们，而我们却要依赖顾客。 顾客决不是对我们的打扰，而是我们工作的目的。 顾客的光临是我们的荣幸，我们不应让他们等待，更不能让他们失望。 顾客是企业和企业员工的生存根本，是我们的衣食父母，理应得到我们的尊重和全心全意的服务。我们没有任何理由做对不起顾客的事 顾客购买商品行为的过程8个步骤： 注意 产生兴趣 联想