某某城市综合体项目商铺销售操作要点.pptx

城市综合体 项目商铺销售操作要点; 第一部分 谁在购买商铺 ，为什么购买商铺? ;一、客户分类： 1、专业投资客户 我们是这样定义专业投资客户的（这个定义和任何教课书都不一致）： 有过一次以上购买商铺经历的人。在集团各项目销售中约占20%—40%。 ;2、初次购买商铺的客户 在集团各项目销售中约占60%—80%。这种分类方法至关重要，决定了我们的销售推广方式。 ;二、他们为什么会买商铺 1、租铺不如买铺 最早的商铺购买者大都是从事和商铺有关系的经营户，随着城市管理的不断加强和城市商业的发展，他们的经营场所从马路边到市场、住宅改造的门市房、专业的商业建筑。过程中，产生了购买的行为。 如：沈阳五爱市场的客户、重庆朝天门市场的客户 ;2、受传统的买房置地观念影响 西南、华南地区盛行购置商铺的观念。 ;?3、不把鸡蛋放在一个篮子里，用固定资产投资分散风险。 众多中小业主都用固定资产投资分散风险，还可以充当抵押物进行融资，催生了温州购房团这样的群体。 ;4、从别人投资商铺的成功经历发现商铺是很好的投资渠道。 5、受商铺销售者高额回报诱导。 ;6、在其它投资渠道受阻后转向商铺投资。 资金一定要有出路，在股市低迷，住宅市场价格持续下跌、利率下浮的情况下，商铺的保值功能凸现。 ;7、希望资产保值、增值。 金融危机之后或许会出现大规模的通胀，房产投资是较好的资产保值方法。 ;8、商铺比男人、孩子可靠留给子女 重庆三街区商铺成交客户中，女性占６２％。 ;1、与商铺有关的经营户 2、中小企业主 3、政府官员 4、专业投资群体 5、怨妇投资群体 6、相关行业从业人员 ;四、其他人为什么不买？ 1、买不起 如何转化为买的起？ ;2、不想买 我们的客户中基本没有IT、金融类从业人员、大型企业主。 原因是投资渠道较多，通常在自己习惯的领域投资。 例如：买个水厂三年还能回本呢。 如何让他们产生购买意愿？ 金融危机是个好机会！！！;第二部分 他们喜欢买什么样的商铺？ ;一、商铺分类 1、商业街商铺 2、市场类商铺 3、社区商铺 4、住宅底层商铺 5、购物中心商铺 6、商务楼、写字楼商铺 7、交通设施商铺 8、旅游商铺 ;二、他们喜欢买什么样的商铺 ? 1、回报稳定、收益率较高 商业街商铺、购物中心商铺 特点是：位置好、单价高、最好面积小、与经营能力关联不大。 ;2、短期内大幅增值 市场类商铺 特点是：完全依赖于市场的经营能力，该产品已逐渐退出市场。 ;3、性价比较高、有大幅增值的可能 社区商铺、住宅底层商铺 特点是：单价低、面积大、受经营能力、辐射能力、市政交通改造影响大。 ;三、我们销售的城市综合体的商铺有什么特点。 1、看起来是社区商铺，实际上是商业街商铺或者购物中心商铺。 2、或者说，我们一定要将其包装、打造成商业街商铺或者购物中心商铺。 2、我们的商铺具备成为商业街商铺或者购物中心商铺的可能。 ;代表项目总平图;第三部分 他们的消费行为有什么特征？ ;一、专业投资客户 1、有较强的判断能力，不容易受外界干扰，忽悠对其不起太多作用； 2、对投资信息非常敏感，会主动寻找投资机会； 3、投资区域广泛，与工作、生活地有关联的区域、城市均可投资； ;4、习惯于投资最优位置、高单价的产品和单价较低、面积较大的产品。买最好的和最便宜的。 5、成交周期较长，一旦决定，迅速出手。 6、对回报率要求相对理性，回收期在15年之内皆可以接受。 ;二、初次购买客户 1、经验不足，决策容易受干扰； 2、主动寻找投资信息能力差； 3、投资相对保守，在意商铺价格，不敢投资单价最高的产品，愿意控制投资总价，避免投资失败。 ;4、近期，由于高风险商铺投资失败案例较多，更多人选择相对稳妥地商圈商铺投资。 5、更愿意在自己熟悉的区域投资。 6、成交周期较短，到访次数较少，购买与放弃总在一线之间。 7、对回报率要求相对较高，希望10-12年左右回本。 ;三、共同特征 1、受教育程度普遍不高； 2、媒介接触习惯不容易把握； 3、原来追求高回报，现在更注重保值功能、占有资源。 ;第四部分 商铺销售要点 ;知道了谁在买铺，知道了他们愿意买什么样的铺，知道了他们购买行为的特点，才会清楚如何卖我们的商铺。还是那句老话，找对人，说对话。 要记住，我们的客户60%—80%都是初次购买客户。 ;一、价格策略 １、定价原则：价格反映价值； ２、定价方法：一铺一价； ３、定价技巧：拉大价差，优质商铺高价位、普通商铺性价比高。 总体来讲，我们销售的商铺必须用所有的精力去证明其价值，这是所有客户所关注的。 ;二、渠道策略（西安项目是典范） １、寻找所有专业投资客户（有购买商铺商铺经验的人，有购买能力有购买意愿的人） 找到所有商铺销售项目的客户名单。 ;２、寻找