8商务谈判开篇.ppt

现代商务谈判(Business Negotiation) 学习内容与目标 一，什么是谈判？ 下列情况哪些是谈判？ A.我到菜市场问价，然后买了1斤蒜； B.男女朋友谈论看哪场电影； C.两跨国公司讨论贸易合同条款问题； D.妈妈和我谈论今天晚上吃什么； E.两国领导就边境问题进行讨论。 一，什么谈判？ 对谈判定义的理解： 1、谈判基石，需求理论 2、正视分歧，谋求一致 3、相互沟通，平等协商 对谈判的若干认识 谈判有术，既是一门科学，也一门艺术。 世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。 谈判是一种风尚、能力与智慧。 谈判就像走钢丝，充满着刺激、悬念、满足感。 谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与演技的较量； 谈判的目的不是输赢、单赢，而是双赢、多赢。 谈判有术。谈判能力可以通过修炼和培训来获得。 谈判的核心要义是合作的利己主义。 谈判是一种利益相关者的沟通行为。 二，什么是商务谈判？ 商务：商业活动，即商品的买卖交易行为； 商务谈判：是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 二，什么是商务谈判？ 商务谈判的基本特征： 1，以经济利益为谈判目的； 2，以价格为谈判的核心； 3，以经济利益作为谈判的主要评价指标。 商务谈判的价值评判标准 ——什么样的谈判是成功的商务谈判？ 三，商务谈判的作用 案例： 我们公司准备发行一套印刷品，已经签了几家大企业的团购单。这个时候，有一家做商务卡的公司找上我们，希望能通过我们的发行渠道，贴上他们的卡。这送上门的好事我自然是偷着乐，心里想，反正不增加成本，收个2~3万块钱也挺好。一开始我就大胆报价8万元。对方负责人显得很惊讶，在一翻“假装”的表情之后，他说“不好意思王总，这让我很为难，我很想跟您合作，不过这个价格太高，我不太好跟老板交待。”（我又偷笑，这家伙还知道用“虚拟高层”的招数，我给他来个反制，激发他的自我意识）“张总，我知道贵公司这部分事务一直是您全权负责，您拍板同意的话，我们的合作一定没问题。”他果然笑了笑说“不瞒您说，我的权限只有4万元，您的报价太高了”。呵，胜利一半了！我心里说，比我预想的2~3万已经高了不少。?这笔生意最后以6万元成交！高出了我预期的2~3倍。 “世界上赚钱速度最快的，是谈判！” 三，商务谈判的作用 1，商务谈判是企业实现经济目标的手段； 2，商务谈判是企业获取市场信息、开拓市场重要途径； 3，商务谈判是加强、改善企业之间联系的重要方式。 四，商务谈判的主要内容 ——主体、议题和环境 一、价格 二、保证 三、交付 五、支付 六、验收（检验） 七、索赔 谈判：是参与各方为了满足各自的需求和实现自己的目标而进行的磋商对话、互相让步与妥协的一种沟通行为。 商务谈判：是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 商务谈判不仅有利于提高经济利润，加强、改善企业之间联系的重要方式。 商务谈判语言技能训练 谈判能力自测题 1.你是如何认识谈判的？ （1）谈判是一门艺术 （2）一种交际手段 （3）是解决难题的一种方式 （4）是两方以上的谈话 2.你愿意成为一名谈判专家吗？ （1）非常愿意 （2）愿意 （3）难以达到 （4）不喜欢这种工作 3.你是否认为善于交际应是谈判人员的主要特点？ （1）必须具备 （2）应该具备 （3）不知道 （4）不认为 4.你认为谈判经验对谈判成功有什么影响？ （1）非常重要 （2）比较重要 （3）不太重要 （4）根本不重要 5.你喜欢做冒险的生意吗？ （1）非常喜欢 （2）喜欢 （3）不喜欢 （4）根本不喜欢 6.你通常遇到问题，喜欢采取什么样的解决方式？ （1）与别人协商解决 （2）自己琢磨，思考解决问题 （3）请示领导，等待指示 （4）采取能拖就拖的办法 7.你认为别人是怎样看待谈判的？ （1）只要努力，大多数人都能成功 （2）难度较大，一般人很难胜任 （3）是迫不得已的做法 （4）没有多少人喜欢它 8.你同意“谈判可以解决任何问题”的观点吗？ （1）同意 （2）有保留意见 （3）不清楚 （4）不同意 9.你认为谈判的主要作用是什么？ （1）加强和改善了人们之间的关系 （2）满足了人们的要求 （3）解决了复杂问题 （4）可以更好的讨价还价 10.你进行交易时喜欢通过谈判的方式进行吗？