目标市场开拓课件.pptxVIP

目标市场开拓 ;理 念 篇;现 状;我们对客户的看法; 3、在客户中寻找影响力中心→把自己变成客户的影响力中心→把团队变成客户的影响力中心 4、专业的服务能让客户资源繁衍不息 体力行销→技巧行销→服务行销;市场规划;3、市场资讯 A 来源：居住区、政府、报刊、新闻、忠实的客户群 B 在市场规划前要掌握必要的资讯，并进行深入研究 ; 4、将自己融入看准了的市场 5、不断提升员工的市场开拓层面 使员工的客户群不断升级 *寿险经营最大的奥秘是件???保费，是客户群的成长;列出昆明市的10种主要职业了解以下讯息;目标市场的定义及开拓目标市场的重要性;3、为什么要倡导目标市场开拓？ A 找到有价值的市场，将力量用在刀刃上—市场切入点 B 降低业务员对市场的盲目开发; C 消除业务员对市场的恐惧感 挫折感 D 充分合理地利用客户源 E 提高拜访效率;实务篇; 目标市场的分类 1、粗分 地域型 行业型 家族型— 开发要点：服务；客户的选择 ;2、细分： 收入、年龄、职业、性别、教育程度、性格、特殊经历;如何开拓目标市场;3、进入目标市场的单位是——营业组 A 优势：易取的认同、优势互补、减少业务开拓客户恐惧感 B 要有相关的投资与收益分配的制度和纪律，并形成可操作性的方案 C 营业组成员要多配合;4、如何寻找目标市场切入点 A 调查、招集资料、制定方案 B 寻找目标市场中影响力人物 ; C 善于借用已认识的人的力量去结识他们周围的人—变形的转介绍 D 切入市场要点 *尽可能认识更多的人 *前期接触，不谈保险 *在接触一定量人的基础上，寻找突破口; 5、切入市场后，要形成拜访网络，每次拜访整体推动;具体的目标市场的开发要点;2、行业型 可用线将点串起来，不断深控，形成整体效应 可利用一个行业引入到另一个行业 ; 对业务员： 老业务员 让他整理客户，找3-5个客户剖析进行行业开拓 新业务员 计划100 ; 3、亲族型 善用情感纽带，相串相连 融入客户群的生活 ; 4、收入型目标市场 低收入—在乎保障（医疗、意外） 中等收入—在乎储蓄、保值、保障 高收入—财产保全、分红; 5、职业型目标市场 A 充分了解不同职业的特色： 医生 对疾病的敏感 律师 收入高 咬文嚼字 会计 斤斤计较 司机 风险高 劳累 ; B 开拓前应了解相关的专业知识 以便建立共同的话题 ; 6、年龄型 30岁以前 求学、结婚、收入有限 30-35岁 三口之家，关注小孩成长 35-45岁 事业辉煌期 45-50岁 更年期，身体有压力感 健康下降 50岁以上 奋斗目标终止期 过多关注健康与生命; 7、性别型目标市场 男性：理性 女性：感性; 8、性格型目标市场 活泼型 易接近、喜欢赞美 力量型 领导欲、强制力、占有欲强 完美型 挑剔 和平型 犹豫不决; 9、特殊经历型目标市场 单亲客户 小孩是精神寄托 丁客家庭 享受型 事业型 事业心强;目标市场开拓应注意的问题; 4、对目标市场的选择要科学 制订的开拓方案要详细、合理 5、运用同理心，建立与客户的信任度 6、有素质、有效益地实施 循序渐进、永续经营;实例分享;听不到奉承的人是一种幸运，听不到批评的人却是一种危险。。五月-20五月-20Monday, May 11, 2020 安全生产法，保护你我他。。20:49:3420:49:3420:495/11/2020 8:49:34 PM 花开堪折直须折，莫待无花空折枝。。五月-2020:49:3420:49May-2011-May-