房地产案场培训全案.pdf

实用标准 卖水果的故事，从卖水果看营销经验 一老太太去买菜， 路过四个水果摊。 四家卖的苹果相近， 但老太太并没有在最先 路过的第一 家和第二家买苹果， 而是在第三家买了一斤， 更奇怪的是在第四家又买了两斤。 1、摊主一 老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊 ?” 摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜 ! ”。 老太太摇摇头走开了 【销售经验总结】 只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单。 2、摊主二 老太太又到一个摊子，问 : “你的苹果什么口味的？” 摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。 老太太二话没说扭头就走了。 【销售经验总结】对产品了解一定是亲自体验出的， 亲自体验感受出的才是卖点。 只限于培训听到的知 识，应对不了客户。 3、摊主三 旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全 ! ” 老太太：“我想买酸点的苹果”。 摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤 ?” 老太太：“那就来一斤吧”。 【销售经验总结】客户需求把握了， 但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘 的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大。 4 、摊主四 这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊 ?” 摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢 ?”（探求需求） 老太太：“我想要酸一些的” 摊主 : “一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢 ?” （挖掘更深的需 求） 老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果” 摊主： “老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊， 将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖 孙子。 （适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就 来我这里买苹果， （讲案例，第三方佐证） 您猜怎么着 ?这两家都生了个儿子， ( 构 建情景，引发憧憬） 你想要多少 ? （封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手 时就出手） 老太太：“我再来两斤吧。” 老太太被摊主说得高兴了 ( 客户的感觉有了，一切都有了）。摊主又对老太太介 绍其他水果。 摊主： “橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 ( 连单，最大化 购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心 ! （愿景引发）” 老太太：“是嘛 ! 好那就来三斤橘子吧。” 摊主： “您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆， 实在太有福气了 ! ”( 适 度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上） 文案大全 实用标准 摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜 ( 将 单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来 ( 建立客户黏性）。 老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买”提着水果，满意的回 家了。 接待流程培训 一．开场白：自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机 二．沙盘、项目介绍：行业、市场、政策、项目、商铺 三．带看：项目价值塑造、树立产业信心，拉关系 四．商铺推荐：帮客户设计、危机、逼定 五．三板斧：性价比、增值保值、入市良机 六．算价：不